Většina návrhářů se snaží s cenami svých služeb. Mnoho lidí skončí s použitím cenového modelu, který jim nechává být spuštěn a snaží se platit účty, spíše než ten, který jim umožňuje budovat zdravé a udržitelné podnikání.
Pokud uvážíte klienty hodinovou sazbu za vaše služby, pravděpodobně ubližujete vaší firmě ... i kdyby byla tato hodinová sazba metodicky vypočtena.
To proto, že můžete skutečně účtovat tolik za hodinu, a to je jen tolik hodin za týden, což omezuje, kolik můžete vydělat. Problém je, že tento limit obvykle nemá nic společného s tím, jak jsou vaše služby cenné.
Existuje lepší způsob, jak přistupovat k cenám a vytvářet svou firmu. Zde je návod:
Prvním krokem je pochopení rozdílu mezi vymazáním zúčtovatelných hodin a poskytnutím hodnoty klientům. Jako designér nejste jen sbírkou hodin; přinášíte množství kreativity, moudrosti, talentu a dovedností, které jste v průběhu let nahromadili. Klientovi přinášíte mnohem větší hodnotu, než jen vtlačit se a vyrazit na hodiny.
Během průzkumné fáze otestujte své klienty na aktuální problémy nebo body bolesti. Příliš mnoho návrhářů se zaměřuje na malé problémy, ale klienti nejsou motivováni k řešení těchto problémů, takže se vypořádat s vážnými problémy.
Jsou trendy prodeje směrem dolů? Objevují se noví konkurenti? Pokud má klient cíle nebo výnosy, tyto problémy také vytvářejí, protože pokud nejsou splněny, klient utrpí ztrátu.
Dolní linie: hodnota klientů řeší velké problémy a zaplatí za tuto hodnotu. Pokud nechcete zjistit, kde váš klient skutečně potřebuje pomoc, riskujete, že vyvinete něco, co nebude mít velký dopad, a proto klientovi nebude hodně.
Nikdo nemá rád výdaje, takže se snaží udržet je co nejnižší. To je důvod, proč tolik dodavatelů zažívá tlak na jejich ceny. Ale investice je zcela jiný příběh.
Chcete-li svou službu postavit jako investici, připojte ji k řešení bolesti klienta nebo k dosažení klíčového cíle. Například jako webový designér namísto vytváření lepších webových stránek vytvořte web, který bude fungovat jako marketingový a prodejní motor, který pomůže vašim zákazníkům dosáhnout cílů příjmů. Pokud nabízíte vybudování webu, který by mohl každoročně generovat další 100 000 dolarů zisku, byl by váš klient otevřen investici ve výši 20 000 USD. Pokud jste použili tradiční hodinový model oceňování, abyste zjistili svůj poplatek, můžete skončit pouze účtováním 2 000 až 2 500 USD.
Většina počátečních rozhovorů začíná s klientem, který se ptá o sazbách a nezávislá osoba, která je povinna reagovat, aniž by obě strany plně pochopily dopad nebo rozsah projektu. Když předkládáte své ceny předem, uděláte cenový rozdílný faktor, ne svou schopnost přinášet výsledky. To povzbudí klienta, aby porovnal vaši sazbu s někým jiným (a nejvíce konkurenční sazby nemusí vždy fungovat ve vaší prospěch).
Pokud chcete být posuzován podle vašich schopností, odolat pokušení nabídnout citát před tím, než se vy a váš klient shodnou na tom, co chtějí dosáhnout.
Pokud nabízíte pouze jeden balíček nebo cenu, klient má dvě možnosti: přijměte ji nebo ne. Místo toho nabídněte návrh, který se přečte jako menu, s několika možnostmi, které mají odlišné ceny. Každá volba by měla řešit obchodní potřeby a cíle s řešeními v různých hloubkách a cenových značkách. Mnoho freelancerů je překvapeno, jak často si klienti vybírají svůj topline balíček. Kromě toho, pokud by klient chtěl platit méně, není tam žádný obchod. Prostě se rozhodnou mít méně.
Velký klient nemusí být nutně stejný jako "dobrý" klient. Klienti, kteří vás kladou na cenu, je nepravděpodobné, že vůbec uchopí zásluhy vaší hodnoty a vše, co dělají, je vedeno k nižším klientům. Když začnete pracovat s klienty, kteří chtějí investovat do sebe, budou vás odkazovat na jiné vysoce kvalitní klienty - což vám pomůže posunout se na trh.
Zaplatíte za hodinu? Jak maximalizujete svůj příjem? Dejte nám vědět v komentářích.
Doporučený snímek / náhled, potenciální obraz přes Shutterstock.