Jak prodat jen něco
Mohli byste vytvořit úžasné webové stránky, ale vaše úsilí může být zbytečné, pokud prodejní hřiště vašeho klienta neobsahuje jedinečnou hodnotu.
Co to je? Je to slib, který jasně dokládá, proč by si zákazníci měli koupit produkty nebo služby vašeho klienta. Pomáhá jim prodávat více, což je prospěšné pro jejich podnikání a vaše.
Pokud nabídka hodnot chybí nebo je slabá, oba ztratíte a konkurence vyhrává. Zde je návod, jak můžete předvést některé marketingové konzultační uklidnění a pomáhat svým klientům identifikovat a vyjadřovat přitažlivé hodnotové návrhy.
"Proč bych s tebou měl obchodovat?"
Hodnotová nabídka je příslibem hodnoty, která má být dodána. Nejpřesvědčivější hodnotová nabídka je jasná a stručná, slibuje vyčíslitelné výsledky a jednoznačně odděluje hodnotu, kterou váš klient nabízí nad konkurencí. To z něj dělá jedinečnou hodnotu, také známou jako UVP.
Efektivní webová stránka musí odpovědět na tuto přímou otázku: "Proč bych s vámi měl obchodovat?"
Návrh slabé hodnoty na tuto otázku jasně neodpovídá, což často vede k:
- příliš mnoho informací;
- neopisuje věci z pohledu kupujícího;
- selhání při zjišťování toho, co se týká vašeho klienta.
Psaní obsahu webových stránek pomocí šablony řezacího souboru cookie nebo spousty módních slov obvykle vede k propojení s nízkou hodnotou, která zní jako všichni ostatní a ve skutečnosti to neznamená skutečnou hodnotu. Naši spisovatelé obsahu nazývají tato "já taky" hodnotová tvrzení.
Chcete-li vytvořit přesvědčivý případ pro spolupráci s vašimi klienty, zajistěte, aby hodnoty vašich klientů byly:
- jedinečné pro ně;
- důležité pro vyhlídky;
- obhajitelný.
Objevování jedinečné hodnoty
Při identifikaci jedinečné hodnotové nabídky nejste formulováni hodnotou, zjistíte hodnotu, která již existuje, vysvětluje mezinárodní obchodní poradce Mark Wardell. "Je to někde tam někde," říká, "ale musíte ho najít a jasně definovat."
Zde je jednoduchý, ale účinný graf, který můžete použít k tomu, aby pomohli klientům identifikovat jejich odlišující faktory a oddělit je od konkurence.
Červená oblast, která se překrývá, představuje oblasti, které vyhlídky hodnotí, ale nabízené funkce a výhody jsou stejné. Takže neexistuje konkurenční výhoda.
Na druhou stranu, zelená plocha zachycuje jedinečné přínosy, které vyhlíží, bude pracovat s vaším klientem. To představuje skutečnou jedinečnou hodnotu, která prokazuje, proč by si měli vyhlídky obchodovat s vašimi klienty místo konkurence.
Zdroje vhledů
Studium vyhlídek k získání nahlédnutí do jejich prostředí a procesu myšlení a pochopení toho, co chtějí, potřebují a hodnotí, lze dosáhnout různými prostředky.
Firmy na výzkum trhu
Nespočetné agentury pro průzkum trhu provádějí hloubkové studie a mohou vybírat všechny druhy dat a zpráv. Bohužel, cenové značky jsou pro malé podniky často těžké a nepřípustné.
Ideální zákazníci
Můžete shromažďovat informace o zákaznících tím, že budete trávit čas na webech a fórech sociálních médií, rozhovory s lidmi a provádění průzkumů.
Zde je několik otázek, které vám pomohou získat užitečné informace od zákazníků:
- Proč jste v první řadě najali firmu / koupili od společnosti?
- Co je jedna věc [společnost], že to nejvíce milujete?
- Co je jedna věc [společnost] dělá, že ostatní to neudělají?
- Kdybyste doporučil firmě, co bys řekl?
Majitelé firem
Ve většině případů se z důvodu finančních a časových omezení musí weboví návrháři, vývojáři a copywriti často spoléhat pouze na vlastníky firem, kteří se obvykle zaměřují na to, jak skvělé jsou jejich produkty nebo služby - spíše rysy než přínosy. A i když jsou vaši klienti dostatečně moudří, abyste poukázali na výhody, musíte určit přínosy těchto výhod.
Pokud se zeptáte svých klientů, proč si je vybírají vyhlídky nad konkurencí, a jdou do auto pilotů a začnou uvádět své produkty nebo služby, pokračujte v této otázce: "Co tedy znamená pro vašeho zákazníka?" ? "Bude nakonec vést k výhodám a nakonec k hodnotě.
Diskuse by mohla vypadat takto: Co vás odlišuje? Máme nejrozsáhlejší národní distribuční systém. No a co? Zákazníci získávají produkty přímo z našeho nejbližšího skladu. No a co? Zákazník vždy obdrží svůj výrobek do dvou pracovních dnů. No a co? Naši konkurenti obvykle dodávají za čtyři až pět dní. No a co? Zákazníci se mohou spolehnout na naše rychlé dodávky. No a co? Mohou se uvolnit, jakmile zadají objednávku a vědí, že je na cestě.
Teď už někde! Rychlá dodávka, spolehlivost a "klid" mohou představovat významnou roli v hodnotovém návrhu. Je-li stanoveno, že je k dispozici výhra a spolehlivost, je důležité, že máte vítěze, pokud je váš klient může zálohovat.
Vytvořte odlišení a touhu
Vytváření diferenciace a touhy pomůže zvýšit míru angažovanosti a míry konverze, které jsou silně ovlivněny rovnicí nákladů a přínosů:
Vnímané přínosy - vnímané náklady = motivace
Tuto stupnici můžete použít k vyhodnocení a stanovení priorit "hodnot", které jsou zvažovány.
Kolik vyhlídky chtějí nebo potřebují?
- Nemají opravdu záleží.
- Zajímají to.
- Cítí, že to musí mít.
Pokud nějaká hodnota dosáhne hodnoty "3", připravuje se cesta k diferenciaci a touze - silnému kombo pro vytvoření efektivní hodnoty. To pomůže zákazníkovi získat pozornost vyhlídky, zpochybnit jeho současné předpoklady a přesvědčit jej, aby zvážil provedení změny. Pouze pokud se vyhlídka postará natolik, že můžete udělat něco jiného, můžete ho vést cestou k výběru svého klienta.
Hodnotové návrhy, které fungují
Zde jsou některé silné hodnoty, které jasně říkají vyhlídky, proč jsou nejlepší volbou:
Vítězové: Nejnovější značky až 60% sleva
Square: Začněte přijímat kreditní karty dnes
Mincovna: bezplatné online řízení peněz
Verizon Wireless: Největší 4G pokrytí LTE
Southwest Airlines: Žádný poplatek za kabelku
Netflix: okamžitě streamujte filmy
Objevte kartu: Získejte 5% hotovost zpět
Co je pro mě?
Při příštím příchodu vašich klientů s nedefinovanými hodnotovými návrhy pomůžete je dát do obuvi svých vyhlídek a zaměří se na to, co je pro mě? faktor.
Budování lokalit kolem jasných, přesvědčivých hodnotových nabídek vám umožní efektivněji značit a prodávat klienty, zvýšit jejich konverze a prodej a získat vám spoustu dobré obchodní karmy.
Pracujete s klienty, abyste našli UVP? Jakou taktiku používáte k jejich určení? Dejte nám vědět v komentářích.
Doporučený snímek / náhled, jasný obraz nápadu přes Shutterstock.