Jak urychlit své klienty
Právě jste dokončili projekt a přemýšleli: Jak mohu udělat pro tohoto klienta více? nebo si možná přemýšlel: " Ahoj, teď musím hledat nové klienty.
To nemusí být tak.
Nejcennějšími klienty jsou ti, kteří zůstávají s vámi, ne ti, kteří poskytují jednorázové projekty. Tak jak získáte cenné klienty, kteří se s vámi chtějí držet za dlouhou trasu?
V tomto článku vám poskytnu užitek z mých zkušeností a doufejme, že až do konce toho budete vědět, jak přetáhnout klienty, takže nikdy nebudou chtít jít nikde jinde.
Chtěli byste s tím hranolky?
Na nejzákladnější úrovni se jedná o zásadní součást up-selling. Pokud jsou všichni zaměstnanci vyškoleni v restauraci rychlého občerstvení, aby se zeptali zákazníků, "Chtěli byste s tím hranolky?" A 20% souhlasí, že by to znamenalo obrovské zvýšení zisku společnosti.
Tak jak to přeložíte do webového průmyslu?
Obrázek strategie přes Shutterstock
Nejprve musíte identifikovat problém, který má váš klient. Ptejte se ...
Jaké jsou největší problémy, kterým čelíte ve svém podnikání? To vám pomůže zjistit, které služby můžete nabídnout k řešení jejich problémů.
Na druhou stranu získáte informace o problémech klientů prostřednictvím jednoduchého konverzace.
Poté, co jste zjistili problém, podívejte se do panelu nástrojů pro zručnosti a zadejte nabídku tím, že se zeptáte ...
Je vaše značka vnímána tak, jak chcete? Snažte se je vysvětlit vaší značce. Poté můžete učinit návrhy na to, co můžete udělat, aby se jejich značka zlepšila (např. Oh, chápu, že chcete přilákat hráče, nicméně vaše logo vypadá jako advokátní kancelář nebo banka.) Umím si opravit své logo, abyste mohli lépe se týkají hráčů ).
Chtěli byste být na vrcholu Google? Neznám jednu osobu nebo firmu, která by řekla ne. Pokud jste SEO odborník, pak upsell to jako by to vypadá stylově.
Chcete zabránit virům a hackerům narušit vaše webové stránky? Pokud klient k tomu neříká, ujistěte se, že jsou si vědomi důležitosti bezpečnosti.
Mohu pro vás web udržovat? Váš klient bude potřebovat někoho, kdo bude udržovat web, provádět pravidelné aktualizace a jednoduše se ujistěte, že vše funguje hladce. Nabídněte balíček údržby nebo citujte svou hodinovou sazbu a řekněte, že ji budete udržovat každý týden nebo měsíc.
Poté, co jste potvrdili, že existuje problém, který je třeba vyřešit a že máte dovednosti, abyste tuto práci vykonali, ukončete prodej co nejdříve.
Jste důvěryhodný?
Klienti chtějí vědět, že osoba, s níž se zabývají, je důvěryhodná, takže je třeba vytvořit tento vztah.
Najděte společně se svými klienty společnou roli, abyste mohli konverzovat mimo podnikání. Pokud můžete zjistit, co dělá z vašich klientů nadšení, co jim dělá smích a co váží, pak nebudete mít žádné problémy s jejich prodejem.
Je vždy snadnější upsell klient, který vám důvěřuje a jste vybudoval vztah s. Nebojte se chatovat s vašimi klienty.
Vím, že se snažíte dostat se na další práci a vydělat ty peníze, ale to nebude znamenat cenné vztahy. Tyto vztahy jsou místem, odkud pochází většina vašeho podnikání a doporučení, a tak je s nimi zacházejte opatrně.
Produkty jsou pouze nástrojem
Světoznámý prodejní odborník Zig Ziglar doporučuje, abyste se při prodeji produktů zabývali pouze produkty. Místo toho byste se měli zaměřit hlavně na obavy klienta a mít skutečný zájem o odkrytí jejich problémů. To se vrátí k tomu, co jsem řekl dříve, v tom, že potřebujete identifikovat problém, který můžete vyřešit.
Udržujte svůj up-selling proces příjemný a jednoduchý. Jediné, co se musíte naučit, je, jak se ptát na dobré otázky a pozorně naslouchat. Pokud tyto dovednosti zvládnete, začnou se vaši zákazníci začít s prodejem.
Zvažte tento scénář:
Vy: Předtím než půjdete s panem Jonesem, mohu vám nabídnout vysoce kvalitní značkové materiály.
Klient: Díky, ale počkáme na to. Budu vás ale pamatovat.
Vy: Ok, děkuji.
To bylo snadné a bezbolestné. Nevykazovali jste na klienta a oni vás dokonce chystají na další projekty, ne? Nepravděpodobně. Tak co se tam stalo? Zaměřili jste se na produkty před zjištěním problému a ani se nepokusili ukončit prodej.
Nyní zvažte tento alternativní scénář:
Vy: Předtím, než půjdete panem Jonesem, chtěl jsem se zeptat ... co vás nejvíce frustruje a v noci vás udržuje, když přemýšlíte o vaší značce?
Klient: No, myslím, že naše barevné schéma neznamená náš tón.
Ty: Řekni mi víc o tom.
Klient: Chci, aby naše barvy vypadaly profesionálně a z nějakého důvodu prostě nefungují.
Jste: Jste si vědom toho, že vaše aktuální barevné schéma představuje zábavu a teplo?
Klient: Teď, když jste to zmínil, jsem to viděl. Mohli byste nám pomoci cítit a vypadat profesionálně?
Vy: Ano, pane. Jsem odborník na vývoj značek a chápu jejich principy. Vaše značka je tváří vaší společnosti a můžu se ujistit, že je reprezentována nezapomenutelně s nadčasovým logem, vhodnou barevnou schémou, firemním hlasem a poskytnu vám značku identity značky. Tímto způsobem se vyřeší vaše problémy s vaším cílovým zákazníkem, protože značka bude vyvinuta s ohledem na tuto oblast.
Klient: Zní to skvěle! Kdy můžete začít?
Na velmi základní úrovni je to skvělý příklad toho, jak můžete od vašich klientů vyřešit problém specifický pro vaše dovednosti, aniž byste zněly, jako byste je chtěli prodat něco, co nechtějí. Klienti obvykle ani neví, co chtějí, protože nejsou v kontaktu s vlastními problémy. Je to vaše práce jako prodejce, který vám tyto problémy pro své klienty najde a položí správné otázky.
Upsell obrázek přes Shutterstock
Nezapomeňte se soustředit na sebe a na to, co jste nabídli, dokud nenaleznete problém, který by vyřešil a skutečně přiměl vášho klienta, aby si o problému promluvil. Až do té doby se váš klient nemohl starat méně o to, co nabízíte.
Destruktivně perzistentní
Být vytrvalý, ale přetrvávat problémy vašich klientů a ne vaše produkty. Pokud neustále tlačíte své produkty a nezajímáte se o problémy s vaším klientem, nakonec vám klienti začnou odporovat.
Všichni klienti pečují o to, co pro ně můžete udělat. Jak můžete vyřešit své problémy a ulehčit život? A čím více se s tím můžete identifikovat, tím více budeme vytvářet cenné vztahy.
Vezměme si například Webdesigner Depot. Existuje problém, ať už jste si to vědom nebo ne, že řešíte. Problém, který řeší, je nedostatek informací o konkrétních tématech. Takže místo toho, abys řekl: "Klikni na naše reklamy a tady je to, jak to dokážeš" WDD řeší váš problém, že potřebuje informace, aby se něco dozvěděl, našel doporučení od odborníků na různé produkty nebo webové stránky a další, pak mají reklamy zobrazené, k informacím. Který přístup preferujete? Chtěli byste blogy víc, kdyby si strkali reklamy na krku? Vsadím se, že vaše odpověď je ne, a klienti jsou stejní.
Takže znovu, buďte vytrvalí, ale nehromažďujte své výrobky do hrdla svých klientů, to vás nikam nepřijde.
Boty mých klientů jsou nepohodlné
Nezáleží na tom, zda boty vašich klientů jsou nepohodlné, musíte je nosit stejně.
Snažte se najít hledisko svého potenciálu a využijte ho jako pákový efekt, aby odpovídal vašim produktům nebo službám.
Poté, co jste se zeptali klienta na několik otázek, abyste je mohli identifikovat, zjistěte si, že je vidíte skrze jejich oči. Pokud se budete chtít dostat k dívce nebo klukovi, aby s vámi chodili na rande. Chcete-li to udělat, nebudete se soustředit na sebe, protože to prostě vypnete.
Namísto toho se pokusíte najít společný základ a jak se s nimi můžete spojit. Projděte stejný proces se svými klienty a uvidí vás jako více než jen dodavatele, ale budete přítelem, že mohou přijít na své obchodní problémy. Vědí, že budete poslouchat a skutečně se pokusíte ulehčit život, protože se můžete spojit a pochopit, odkud přicházejí.
Časem se vám vše zdá být jasné a snadné. Budete moci upselling klientům a přimět klienty, aby se sami upsell bez vědomí, že to děláte.
Závěr
Doufám, že jste od tohoto článku vzali, že vztahy jsou vaším klíčem k upsellingu. Doufáme, že tím, že položíte otázky a pokoušíte se určit specifické problémy, nabídne vám způsob, jak je skutečně vyřešit, je nejlepší způsob, jak tyto vztahy vybudovat.
Jen si pamatujte, že úspěch upselling není o vás, je o vašem klientovi.
Pravidelně upsulujete klienty? Jaká je největší překážka, s níž se setkáte při pokusu o zvýšení počtu klientů? Dejte nám vědět v komentářích.