Pitching je toxický a návykový zvyk, který nasává cenné zdroje a nakonec demeuje jak ty, tak práci, kterou děláš.
V kreativním průmyslu je pitching chápán jako nejčastěji akceptovaný způsob, jakým si klienti vybírají dodavatele. A tak "umění hřiště" se stalo kritickým nástrojem pro designové společnosti (a volné pracovníky), aby vyhráli klienty, a to buď pro konkrétní projekty, nebo jako ponechané agentury.
Vzhledem k tomu, že úspěšné hřiště může vést k práci, která má za následek tisíce dolarů fakturace, není žádným překvapením, že agentury, které byly pozvány na hřiště, vynaloží obrovské úsilí na vytváření pitch materiálů, včetně zdlouhavého písemného návrhu - často s plnými náklady rozbití - a bohatý prezentační materiál, který ukazuje specifikaci.
Samotná výstava se stává divadlem, se starší kreativou, která načte svou vizi pro klienta a hledá emoční reakci, následovanou velkým odhalením konceptu a vizuální reklamy - ať už se jedná o desky, video nebo obrazovky. Přemýšlejte o Donu Draperovi v šílených mužích, snižte prostor k slzám s odhalením Kodaku Carousel, poklepáním do našich nejvíce osobních vzpomínek. "Není to kosmická loď, je to stroj času." Je to drama, kouzlo, které dělá pitching tak svůdné a tak přitažlivé.
Pitching přináší obrovské výšky a minima. Pro vítězné hřiště je živost krátkodobá, aby byla nahrazena skutečným úkolem splnit obrovské nadměrné sliby, které se dosáhly v horkém okamžiku. Ztráty týmy stojí před započítáváním nákladů na ránu morálky a výrobních prostředků spálených.
Měl jsem rád pitching a měl dobrou úspěšnost, když jsem měl dobré vnitřní znalosti o tom, co klient hledal. Ale pitching trvalo hodně času od pravidelné práce. Uvědomil jsem si, že často se snažím vynaložit nejlepší úsilí na potenciální klienty než na skutečné práce pro své současné klienty. A pro web designové kalhoty jsem zjistil, že jsem se snažil o menší a menší projekty.
Stejně jako jakýkoli vysoký pitching je návykový a vyhráváte jeden, chcete získat více, abyste získali další opravu. Ale je to toxický zvyk, s některými vážnými nevýhodami.
Požadavek na ukázku některých kreativních nápadů na hřišti nás vede k tomu, že začneme přicházet s řešením návrhu, aniž bychom měli příležitost plně porozumět požadavkům klienta, s výjimkou rozmarů. Je téměř jistě žádná příležitost provést výzkum s uživateli nebo jinými zúčastněnými stranami.
Představte si, že lékař předepisuje léčbu založenou na sebehodnocení pacienta a získáte představu o absurditě pokusu o vytvoření návrhového řešení bez skutečné analýzy potřeb klienta.
Zobrazování kreativní práce na hřišti nevyhnutelně skýtá roli návrháře než role vizuálního stylisty, spíše než konzultanta. Klienti potřebují někoho, kdo skutečně porozumí návrhovým problémům, kterým čelí, a přichází s řešením na míru, a to nejen nějakými hezkými makety. Ale na hřištích se objevuje pouze povrchní.
Vytváření roztečových materiálů vždy znamená začít pracovat před tím, než budete pověřeni. Myslím, že tohle je skutečná závislost pro návrhářů - my jsme přitahováni k něčemu novému, problém, který je třeba vyřešit. Design závislí, prostě si nemůžeme pomoci sami.
Ale tato ochota pracovat za nic, dělá práci méně cennou pro klienta. Klienti nakonec věří, že nápady jsou levné a návrhové myšlení není něco, co má hodnotu. Dokonce i když vyhrajete hřiště, je těžké účtovat za tuto fázi práce slušnou částku.
Žádná hřiště není vždy spravedlivý boj. Naučil jsem se to jak na mou výhodu, tak na nevýhodě v průběhu let. Existuje řada způsobů, jak může být hra zmanipulována:
A. Vnitřní stopa: klient má agenturu, kterou chtějí použít, ale procházejí návrhy, aby se ukázali, že vybrali vítěznou agenturu za zásluhy. Může existovat řada důvodů, proč je hřiště smutné. Může to být proto, že klient tuto agenturu dříve používal a chce je znovu použít. Možná někdo v klientské společnosti chce dát svým přítelkyni, ale nechce se zjevit, že hraje oblíbené.
b. Vnitřní lopatka: Některé agentury se mohou obracet k informacím, které se na dané pozvánce neřídí. Možná zjistili tyto informace tím, že mají kontakty uvnitř, nebo se mohou jen obrátit na klienta a požádali je. Někdy klienti sdílí všechny požadované informace, ale ne vždy. Rozpočty jsou často případ tajných znalostí, často nevysvětlitelně nehlášené na krátkou zprávu. Některé požadavky na IT jsou další - jednou jsem ztratil hřiště, protože jsme nenavrhovali používat JavaBeans, a to se stalo technologií, kterou vedoucí IT navázalo na - nezmínil se v krátkosti a nebyl relevantní pro projekt.
Na panelu pro hodnocení klientů bude vždy někdo s tajnou agendou.
Příprava na hřiště vyžaduje určitou dobu, což znamená, že stojí peníze. Od analýzy krátkého, od brainstormingu až po myšlenku, k tvůrčímu provedení; to vše vyžaduje, aby tvůrčí tým pracoval na hřišti, jako by byl živý projekt. Pak jsou zde náklady na náklady na repro, taxíky, pronájem vybavení, a dokonce i noclehové hotelové pokoje, pokud to znamená, že dorazíte na hřiště čerstvé.
Není to nesrozumitelné, aby agentury strávily až třetinu z částky projektu, která je k dispozici na hřišti, což je zcela neudržitelná obchodní praxe (pokud nezískáte velké procento hřišť). Pitching je plýtvání průmyslu jako celku a představuje zničení bohatství pro větší ekonomiku.
Prezentace pitchů jsou výkony, které klienta přenášejí na publikum. Pitching vynese v nás fanoušku tančícího tance, nadšený nadšením a nechce se zkazit náladou tím, že řekne klientovi nepohodlné pravdy.
Divadelní dynamika mezi klientem jako soudcem a dodavatelem jako konkurzní talent nepomáhá společně zkoumat dokonalost designu. Dokonce i když je hřiště vyhráno, touha po vystoupeních pokračuje s každou prezentací. Spolupráce je způsob, jakým se děje dobrý design, ale to se nedá dělat, když návrhář stále drží nápady zpět, má být odhalen s rozkvětem, a klient reaguje s kývnutím souhlasu nebo vzdycháním hrůzy.
Někdy zjistíte, že všechny strany, které se prezentují, dostanou poplatek za pitch, který jim pomůže pokrýt svůj čas vytváření pitch materiálů. Tento poplatek však obecně nepokrývá náklady na čas a materiály potřebné k vytvoření efektivního hřiště a samozřejmě, nevyřeší největší problém: předepisování před diagnostikováním.
Dalším aspektem placeného hřiště je to, že když zaplatil malou částku, může se klient domnívat, že má nějaký větší nárok na využití vašich nápadů, a to i v případě, že vám nebude udělen konečný kontrakt.
Je snadné se dohadovat o tom, že život je sérií toho, že se tam vydáváte a žádáte lidi, aby vás vybrali, ať už je to v lásce a vztazích, kupujete dům, stejně jako práci a kariéru. Otázkou je nalézt rovnováhu mezi úsilím, které jste připraveni vložit, aniž by se jednalo o závazek druhé strany.
Jediný způsob, jak se dostat z návyku návyku pitching je jít studený krůtí a prostě říci ne. Řekněme, že k pitching nemusíte zpočátku ztrácet klientské příležitosti, ale může také otevřít lepší.
Být agenturou bez kurzu nebo nezávislého tvůrce okamžitě dělá odlišný od 95% vašich konkurentů, k zigu, když všichni ostatní zags. Označuje vás jako sebevědomý ve svých schopnostech, a rozhodně vám dává šanci vysvětlit potenciálnímu klientovi, proč nemáte zájem. To může otevřít kanál komunikace s vyhlídkou, která by mohla být mnohem plodnější místo toho. Budete muset vychovávat klienty, proč je pro ně také neproduktivní hřiště - můžete být schopni přesvědčit klienta, aby šel s vámi a zcela vynechal hřiště. Koneckonců, jak říká Don Draper: "Pokud se vám nelíbí to, co se říká, změňte rozhovor."
Být agenturou nebo nezávislým mantrem s mantrou "bez hřiště", odváží odvahu a závazek a vyžaduje jiný způsob získávání klientů. V budoucnu bude výběr klientů založen na vašem portfoliu a schopnost prokázat své schopnosti a kreativitu a jak to lze aplikovat na práci klienta, aniž byste museli před zahájením práce vykonávat práci.
Zde jsou tři základní kameny, kdy jste agenturou bez volného pohybu nebo nezávislé:
Než začnete vytvářet, dokud nerozumíte požadavkům klienta. To znamená, že vás povolují, i když jen pro průzkumnou práci.
Jedním z největších problémů s hřištěmi je to, že napájí naši touhu dělat tvůrčí práci a vyhýbat se většímu problému, který zajišťuje, že klient je ochoten zaplatit za to. Odmítnutí házet nebo dělat spekulativní práci nevyhnutelně znamená, že otázka peněz přijde dříve, a nakonec to bude nejlepší pro obě společnosti.
Nechápete proti žádné jiné agentuře, abyste předložili nápady. Vystěhování, když čelí situaci na hřišti, vysílá silnou zprávu.
Záleží jen na Vás, zda jste spokojeni s typem "parády s krásou", kdy se od vás a dalších agentur očekáváte, že předloží pouze pověření. Moje zkušenost spočívá v tom, že tyto typy prezentací stále dodávají dodavatele jako umělec a klient jako soudce. Někdo se nevyhnutelně objeví s několika mock-up deskami udělanými speciálně pro klienta a než se ujme, že klienta je obrácená hlava.
Je důležité klientům vysvětlit, proč jsou pro ně taky špatné, a to nakonec nevede k velké práci.
Měli byste se vždy snažit obrátit prezentaci do rozhovorů, zkoumat, zda mezi vašimi schopnostmi a potřebami klientů vyhovuje.
Poté, co jste se vytratili z adrenalinového spěchu velkého odhalení na hřišti, je čas, abyste se odvrátili od přechodných prezentací na mini-hřiště. Neměli byste se snažit překvapit klienty v mezidobí s prací, kterou předtím neviděli nebo neočekávali. Prezentace by neměly být výkony, měly by být o přezkoumání dosavadní práce, aby bylo zajištěno plnění cílů. Cílem je, aby se interiéry změnily na kritické klientské recenze a podepisy, a ne na představení.
Pro technické tvůrčí úkoly, jako jsou webové stránky nebo aplikace, je ukládání živého demo pro velké odhalení obzvláště riskantní, protože všechny technické zásahy mohou okamžitě zastavit dynamiku prezentace. Je mnohem lepší dát obsah na vývojový server, nebo nasadit časnou alfa verzi, kterou mají členové týmu klientů přístup před schůzí, spolu s podrobnostmi o omezeních toho, co jste vytvořili.
Rozhodnutí o tom, že nebudete hledat práci, vyžaduje poměrně velké přehodnocení toho, jak získáte klienty, a tím, jak definujete, co děláte. Abych vám pomohl sami seřadit a jednat s potenciálními klienty, kteří zvyklí na to, že se dodavatelé snaží přeskočit obruče, důrazně doporučuji Manifest Win Without Pitching, od Blair Enns.
Ústředním dílem manifestu společnosti Enns je, že společnosti, které musí vybojovat práci, nedělají dostatek k tomu, aby vytvořily své odborné znalosti, aby se staly automatickým kandidátem na práci. Je to skvělé čtení, které vás přiměje k tomu, abyste se rozhodli těžko o tom, jak si prohlédnete své dovednosti a odborné znalosti.