Jako volná pracovníci jsme všichni museli pronásledovat klienty, aby dostali zaplaceno. Předložíte fakturu a váš klient mlčí. Třicet dní, pak šedesát dní. Ti přestanou posílat e-mailem a najednou je nemůžeš dostat.
A vy jste vyděšený, protože vaše účty stále přicházejí, ale vy jim nemůžete platit. Měl jsem tento přesný scénář v mé designové firmě vícekrát, než jsem si rád připustil. Abych tento problém vyřešil, hledal jsem způsob, jak vyhnout se pozdním platbám.
Zjistil jsem, že nejsnazší způsob, jak zabránit tomu, aby museli pronásledovat klienty za opožděné platby, nikdy neopustil tuto platbu zpožděním, a to tím, že dostal splacenou část před zahájením jakékoli práce.
Snadno řečeno než uděláno, ne? Pravděpodobně jste se těžko dostali z vašich klientů do důvěryhodného vkladu, natož v plné výši předem. Ale jak uvidíte, zaplacení předem je jednodušší, než si myslíte, že je.
Nejprve se však podívejme na výhody předem vyplacené.
Existují některé zřejmé důvody pro zaplacení v předstihu:
První důvod je opravdu ten nejdůležitější. Pohotovostní peníze vám dávají možnosti a udržují váš obchod nad vodou. Ale kromě přínosů peněžních toků, důvod, proč se mi líbí dostat zaplaceno vpředu tolik, je toto:
A opravdu, jen méně času muset přemýšlet o aspektech peněz na volné noze a více času soustředit se na práci. Zaplacení předem zvedá obrovské břemeno z vašich ramen.
Zaplacení předem činí prakticky nemožné, že klient zruší projekt
Další přínos, o němž jste pravděpodobně nemysleli, je následující: Zaplacení předem činí prakticky nemožné, že klient zruší projekt. A s vědomím, že vám dává určitou úroveň předvídatelnosti vašich příjmů.
A v nepravděpodobné šanci, že klient zruší, už budete placeni a vy můžete jen jednat dál.
(Jedna upozornění: v případě, že ceny za hodinu nemáte, můžete ji zaplatit v předstihu. Pokud jste tak ještě neučinili, zvažte přepnutí na cenu za projekt.)
Zaplatit v předstihu:
Jediné, co musíte udělat, je nabídnout malou slevu, pokud souhlasí s plnou platbou předem. Je to tak jednoduché, jako nabízení 5% až 10% snížení poplatku dle vašeho návrhu.
Zahrnuji slevu na můj návrh napravo od uvedené ceny, "10% sleva, pokud je zaplacena v plné výši v době podpisu." Chcete-li, aby si klient myslel na to, budu často upustit trochu upomínky na klientovi před odesláním návrhu nebo poté, co měli příležitost přezkoumat návrh a chtěli by pokračovat v projektu.
Dělám to po telefonu nebo v e-mailu, obě fungují dobře. Když se na telefonu zmiňuji jako součást mého procesu, nebo "další kroky." Ale je to opravdu jemné. Vůbec jsem to nepředstavoval. Jen to říkám jako možnost, kterou mohou přijmout, pokud se rozhodnou. Pokud ne, žádné starosti.
Řeknu něco jako: "Jak funguje platba, že žádám 50% předem a zbytek na X. Nebo pokud zaplatíte předem, můžu snížit poplatek o 10%. "
Po e-mailu, poté, co se se mnou dohodli, použiji níže uvedený skript:
Předmět: Smlouva o projektu
Ahoj Klient,
Připojila jsem smlouvu o designu, abyste se na to podíval. Pokud máte nějaké dotazy, dejte nám vědět.
Pokud vše vypadá dobře se smlouvou, dalším krokem je podepsat a poslat ji zpátky ke mně.
Jedna rychlá otázka: Jak byste za to zaplatil? Výchozí nastavení, které jsem zahrnoval do smlouvy, je 50% zaplaceno předem a zůstatek při poskytování služeb.
Alternativou je plná platba předem za 10% snížený poplatek.
Dejte nám prosím vědět, co dáváte přednost, a to se projeví na faktuře.
Dejte mi vědět, pokud máte nějaké dotazy.
Děkuji,
Ian
Poté, co měli na to nějaký čas, aby to uvažovali, je to obvykle odpověď:
Ahoj Ian,
Vezmeme váš konečný návrh $ X, XXX zaplatili v plné výši, aby se mohli začít.
Nebo jiný poslední:
Ian,
Měl jsem šanci přezkoumat smlouvu. Chtěl bych jen potvrdit, že pokud se při podpisu zaplatí celý poplatek, obdržím 10% slevu?
dík
Představte si houpačku. Na jedné straně máme riziko a na druhé straně máme cenu. Pokud snížíte riziko na klienta (například v podobě více plateb v průběhu času), cena, kterou zaplatí, by měla vzrůst (protože jste přebírali větší riziko).
Naopak, pokud klient přebírá větší riziko (zaplacením 100% zálohy), je spravedlivé snížit cenu za přidané riziko, které se projeví. To je přesně to, co dělám, když nabízím nižší poplatek za plnou platbu předem.
Řekněme, že je to 80.000 dolarů práce, pravděpodobně si říkáte: "Zůstává osm tisíc dolarů na stole!" Ale opravdu, co se děje, je sleva již započítána do ceny.
Jistě, jsou to peníze, které bych udělal, kdybych měl rozdělit platby (a možná ještě víc peněz, pokud bych vám nabídl platební plán po delší časové období), ale stanovil jsem cenu za snížené poplatek.
Když jsem sestavil návrh, snížená cena je skutečná cena, kterou cílím v mé mysli. Pokud se klient rozhodne, že nezíská snížený poplatek, a namísto toho činíme typický 50% vklad v hotovosti, podívám se na něj jako na dodatečný poplatek ve výši 10% kvůli potížím s rozdělením poplatku na dvě platby.
Já půjdu do psaní návrhu s tímto myšlením. Myslím na skutečnou cenu, kterou chci získat, a do toho přidám 10%. Samozřejmě, nesdílím to s klientem (který vás naučil, jak vyjednávat ?!). Ale zase k nim jsou na stole dvě možnosti. A je to jejich výběr.
Moje cena není založena na tržních cenách, takže cena je o 10% nižší, nebo o 10% vyšší, opravdu nezáleží na tom, protože neexistuje skutečná "správná" cena za to, co nabízím. Klient má možnost jít někam jinam a koupit si designovou práci za $ 50, $ 500 nebo $ 5000. Takže jaká cena je správná? Existuje pouze to, co je pro toho klienta "správné".
A pokud odmítnete pojem "slevy" (raději to nazývám sníženým poplatkem) a namísto toho se na to podíváte jako na dvě různé možnosti, z čeho vybírat, to má trochu větší smysl. Způsob, jakým o tom mluvím na straně externího investora, je jako předem dohodnutá snížená cena za zaplacení předem.
Při jakémkoli vyjednávání, když vstoupíte do místnosti, budete mít na památku cenu, na kterou se zaměřujete. To je cena, kterou doufáte, že vyjedete z tohoto jednání. Říkáte si, že "nechci odejít s méně než X částkou." Zde je tato cena na volném prostranství jako volba pro klienta, aby si sama vybrala a byla šťastná, že dostala cenu, která je o 10% levnější než alternativa.
A když se vyhlídka pokusí snížit cenu, vždy můžete klienta směrovat k tomuto sníženému poplatku a říci: "Ano, můžeme snížit poplatek o 10% za předpokladu, že jste ochotni provést úplnou platbu předem." Tímto způsobem se nejednáš jen o to, že se vzdáváte ústupků, o které žádají. Místo toho obchodujete s hodnotou (sníženým poplatkem), za něco jiného, co je pro vás cenné (platí se předem).
Vzhledem k tomu, že jsem přešel na cenový model založený na zaplacení předem, mohu:
Mnoho z těchto klientských faktur po splatnosti se nakonec vyplácí. Ale čeká se na čtyři nebo šest týdnů navíc, když stojí za frustraci, když jsou lepší alternativy?