Nejste placeni ...
Poškrábej to. Nemáte zaplaceno to, co stojí za to . Otočíte se zpátky pro své klienty. Ale nemají tušení, jak tvrdě pracujete. Kolik úsilí potřebujete k tomu, co děláte. Takže ti nikl a tebe k smrti.
Používají speciální fráze, které vám posílají rady. "Jedná se o jednoduchý projekt, měl by trvat jen pár minut ... správně?" Když oba víte, že to bude trvat nejméně dvě až tři hodiny.
Sjednávají a stěžují si. Používají vaše obavy proti vám. Vědí, že se bojíte, že je ztratíte, že uděláte vše, co je potřeba k udržení jejich podnikání. Takže vás finančně vytlačují. Po nějaké době začne manipulace vybírat svou daň.
Ponechává mnoho návrhářů vyčerpaných a zmrzačených strachem.
Neodpovídáme, může to způsobit špatné chování klienta naučenou bezmocí . Návrháři dávají a přijímají zneužívání.
To nemusí být vy.
Můžete být designér, který ovládá vyšší ceny. Můžete přilákat klienty, kteří zaplatí vaše poplatky bez dalšího myšlení. Ten druh, který hodnotí váš čas a své odborné znalosti a vidí vás jako odborníka.
Ale budete muset pochopit, proč odmítnou zvýšení cen, než je budete moci zaplatit, co chcete.
Klienti říkají "ne" z mnoha důvodů, ale většina z jejich důvodů klesá na osm konkrétních věcí.
Je vždy možné, že existuje jiný důvod, ale ty jsou nejčastější.
Vytváříte perfektní řešení. Právě jsme prošli důvody, proč zákazníci říkají. Ne. Tyto důvody jsou nepříjemné, ale dávají nám jasnou představu o složkách, které budeme potřebovat, pokud chceme, aby naši klienti říkali Ano.
Perfektní řešení ...
Pokud postupujete podle těchto kroků, váš klient je připraven na ano. Není zaručeno, mnohem pravděpodobnější.
Ale ještě nejsme dosud. Nevíme, kdy bychom měli zvyšovat ceny nebo jak.
... Pokud víte, co hledat.
Budeš muset vědět, s kým máš co do činění, než budeš vědět, kdy. Vědět, s kým máte co dělat, nastaví tón pro všechno ostatní. Budete vědět, na které zákazníky se můžete přiblížit a jak strukturovat své nabídky.
Podívejte se na rozdíly mezi těmito klienty? Je to obrovské. Je to také důvod, proč při prodeji služeb selže jednotný přístup k určování cen.
Chytili jste okno dostupnosti? Tito klienti s větší pravděpodobností říkají "ano" na zvýšení ceny, pokud máte čas správně. To nás prostě zanechává otázku "Jak?"
Používáte polohování. Ale to je problém, ne? Velká většina návrhářů "říká" svým klientům, že zvyšují ceny. Nepožadují se. Je to proto, že tradiční mantra říká, že byste neměli žádát povolení - to se omlouvá za zvýšení cen.
To, že to trvá nebo je nechává, má tendenci zpomalovat, protože klienti mají špatný výběr. Jsou požádáni o možnost "Ano nebo Ne".
Co kdybyste jim dali možnost "Ano nebo Ano"?
Najednou jste z rovnice odstranili "ne". Klienti nejsou nuceni do něčeho, co se jim nelíbí, jsou lákali do něčeho, co nemohou čekat na nákup.
Porovnejme "Ano nebo Ne" na "Ano nebo Ano".
Designer: S účinností od 31. března budu zvyšovat své sazby z 50 dolarů za hodinu na 150 dolarů za hodinu.
Klient: Počkej, co? Proč? Více peněz za stejnou službu? Jak to ospravedlňujete? Já nevím, jestli ...
Návrhář: Moje výdaje vzrostly, takže musím zvýšit své sazby ...
Designer: Hej, mám pár skvělých zpráv! Od tohoto okamžiku získávají zákazníci webového návrhu bezplatnou údržbu a hosting.
Klienti: Vážně? Jak si to dovolíte? Jaký je úlovek?
Návrhář: Nabízíme to klientům, kteří upgradovali na naši službu concierge. Je to něco, co nabízíme našim nejlepším klientům (jste jedním z nich). Zaplatíte trochu víc, ale ušetříte třikrát tolik, kolik vynakládáte pro oba právě teď.
Klient: Dobře ... to zní úžasně. Trochu moc dobré, aby to byla pravda, ale úžasné, pokud je to legitímné. Řekni mi více.
Návrhář: Můžeme věci udržovat tak, jak je. Nabízíme také bezplatnou zkušební verzi. Zkus to! Pokud vás nenávidíte, můžete se vždy vrátit k tomu, jak se věci právě teď dělají.
Vidíte rozdíl?
Nežádáme klienty, aby si vybrali mezi "Ano nebo Ne". Požádáme je, aby si vybrali mezi "Ano nebo Ano".
To je pravda. Udělej vše v pořádku a někteří klienti se stále rozhodnou odejít. Vztahy končí z nejrůznějších důvodů. Chraňte je dobře a nebude to kvůli ceně.
Ztráta nádherného klienta je bolestivá, zvláště pokud jste s nimi vytvořili skvělý vztah. Vztah může skončit profesionálně, ale nemusí skončit osobně.
Proveďte správné pohyby a budete mít seznam nových klientů, kteří jsou ochotní a připraveni k nákupu.
Možná si myslíte: "Učíte se o každém klientovi, pečlivě plánujete pohyby, pohybujete se pomalu ... je to příliš těžké. Nejsem si jistý, jestli to budu moci udělat. "Může se cítit ohromující, když to děláte poprvé, ale není to tak těžké, jak se zdá.
Jednoduše nastavte cíl (např. Chci udělat 175 dolarů za hodinu nebo zvýšit své ceny každý rok o 15 procent); poté, jakmile budete mít jasný cíl, použijte strategie, které jsem sdíleli, abyste dosáhli tohoto cíle.
Dobře se staráte o své klienty; je důležité, aby se o vás postarali. Pokud chcete zvýšit ceny, je důležité se ptát správným způsobem. Poskytněte svým klientům věci, které potřebují k vaší žádosti.
Skvělé klienty jsou rozumné. Dejte jim přesvědčivý důvod platit více a oni budou. Dejte jim možnost si vybrat a je mnohem pravděpodobnější, že věci uvidí.
Ale funguje to jen tehdy, když se ptáte. Udělej to správně, pomalu a brzy budeš zaplacen za to, co máš za to.