6 tipů pro nastavení hlavních klientů
Téměř každý významný webový designér čelí tomuto dilematu: buď pokračovat v práci s firmami ve stylu "maminky a pop", užívat si snadného marketingu a relativně jednoduchých projektů nebo přejít do práce s většími podniky a těžit z výhod většího rozpočtu.
Je to otázka zkušeností a s dostatkem designové práce pod opaskem se začínají objevovat nové příležitosti.
Nejtěžší část pro mnoho lidí dělá přechod. Pohodlí jednoduché práce a snadného marketingu sami může být velmi lákavé udržovat síť malých klientů.
Vidíte úsilí, které jste vynaložili v tom, že jste velkého klienta, a mírně se zotavujete, obáváte se, že nejste dostatečně zkušený, že nejste dostatečně zkušení a vaše podnikání není dost velké.
Tato nejistota opouští tolik návrhářů, kteří se ucházejí o drobné projekty, pracují pro místní klienty a chybějí na lukrativních dlouhodobých příležitostech. Tato nejistota může zastavit podnik a zastavit kariéru.
Šest taktik níže nezaručuje dlouhodobý úspěch u významných klientů, ale pomohou vám dostat nohu do dveří, získat smlouvu na stole a zpřístupnit možnosti velkých obchodních vztahů velmi realistický.
1. Nikdy soutěžit o cenu
Velké společnosti mají velké rozpočty, zejména společnosti, které se zaměřují na oblasti s tak velkým potenciálem pro růst jako on-line svět. Marketing sami na ceně může fungovat, když bojujete za mikropočítače a krátkodobé projekty, ale je to protiintuitativní, když se snažíte apelovat na významné klienty.
Proč? Protože hlavní klienti očekávají určitou míru, režijní výdaje a výdaje. Očekávají, že budete mít infrastrukturu, platy zaměstnanců a kancelářské prostory. Očekávají, že je budete schopni je spravovat, a že vedení začíná nabídkou na projekt, která se týká dodatečného času, drobného outsourcingu a dlouhodobé práce.
Citujte tedy vyšší než obvykle. Seznam firemních obchodů přešel, protože byly příliš drahé, je relativně krátká; seznam návrhů, které byly předány kvůli nízké ceně, a mlhu nezkušenosti jsou podstatně delší.
Samozřejmě, buďte realističtí ve svých cenách (nejste na Berkshire Hathaway), ale nezapomeňte, že velké společnosti oceňují profesionalitu a schopnost mnohem víc než konkurenční ceny.
2. Pitch na výsledky, ne potenciální
Projektanti spálí lidi. Navštivte obchodní schůzku místních obchodních komor a budete obklopeni majiteli firem, kteří byli spálili bývalí designéři: nezkušení "odborníci", kteří zvládli Photoshop ve svých ložnicích a kteří si odpoledne prodávají. Svět designu je plný samozvaných odborníků, což je nešťastná realita, kterou sdílí s marketingovými a reklamní průmysly.
To vyvolalo nešťastné prostředí skutečně dobrých návrhářů. Nejen, že majitelé firem jsou skeptičtí vůči návrhářům jako celku, ale mnoho z nich je úplně vypnuto tím, že budou muset aktualizovat webovou stránku, kterou dal jiný designér čas. Nekonečné sliby a prezentace, které sledují "pokrok" a "výsledky", je odvrátily, takže šance vyššího manažera, který přiřadil váš návrh projektu k velkému rozpočtu, je nízká.
Bojte tento odpor k návrhu tím, že namísto potenciálu namícháte výsledky. Pokud můžete chodit do setkání s portfoliem webových stránek, které nejsou jen hezké, ale vysoce efektivní, zvýšíte své šance na přistání lukrativních projektů a dlouhodobých smluv.
Najděte lidi, kteří byli vypáleni rétorikou, a poskytněte jim skutečné výsledky a osvědčte se v tomto procesu jako osamělý odborník.
3. Minimalizujte riziko přípravou vzorků
V dnešním hospodářství je riziko mnohem větší, než kdysi. Společnosti, které měly miliony dolarových návrhových rozpočtů, narazily na hrubé území, nyní ušetřily jen dost peněz na to, aby investovaly do kosmetických aktualizací a občasné studie použitelnosti.
Průmysl, který kdysi pociťoval nárok na obrovské rozpočty kvůli své složitosti, se dostal do úsporného období sucha. Společnosti chtějí investovat do webových stránek s nízkou cenou, protože se obávají, že by drahý projekt mohl skončit ztrátou peněz.
Proto potřebujete předem připravený zásobník vzorků, které dokazují nejen vaši schopnost a schopnost, ale způsob, jakým jste pomohli jiným lidem ve své pozici. Zjistěte, jak vaše webové stránky mají vylepšené míry konverze, jak zvýšily zájem zákazníků a jak snížily náklady na služby zákazníkům. Pak získáte kontrakty a dlouhodobý zájem, dokonce i v ekonomice s problémem.
4. Odstraňte profesionalitu ve svém týmu, plánu a přístupu
Jsou velcí, úspěšní a vlivní. V tomto okamžiku nejste. Takže se snažte, abyste vypadali jako byste byli. Najme si virtuálního asistenta, který zvládne vaše telefonní hovory. Vybudujte tým za zaplacené výsledky, který bude fungovat jako různé divize vaší firmy. Považujte projekty za rutinní práci, nikoliv za jednorázové události, s nimiž se neznáte.
Stovky malých podniků každý měsíc rozdělují velké společnosti. Většina selhání, obvykle ne kvůli neschopnosti, ale kvůli nedostatku manažerských zdrojů a velikosti.
Dokonce se objeví na radaru Coca-Cola, Apple nebo Walmart, potřebujete určitou velikost a stupeň složitosti. Rozšiřte, i když jen iluze, a budete se značně více zajímat o velké společnosti.
Bonusem tohoto přístupu je to, že poté, co jste našli úspěch s jednou významnou společností, získáte bezpečnost a zviditelnění, abyste byli schopni přistupovat k ostatním. Najděte vzorec, který uspěje s jednou významnou společností a zopakujte ji nejen ve vaší prezentaci a hřišti, ale ve způsobu, jakým se vaše podnikání blíží k novým klientům.
5. Zjistěte přesně, kdo na smůlu a jak to udělat
Malé podniky mají výhodu: jsou malé, mobilní a přizpůsobují se velmi rychle. Velké společnosti, bohužel, nejsou takové.
Množství času, kdy se rozhodnete posunout manažerský řetězec, se často vloupá do měsíců a množství úsilí, které je třeba dokonce mluvit s někým nahoře, může bláznit zaměstnance. Pokud jde o rychlost a flexibilitu, mají výhodu decentralizované mikropodniky světa.
Ale nalezení rozhodovacích činitelů vůbec je zásadním vítězstvím. Stovky podniků se nedostanou do pozornosti velkých společností, protože nabízejí špatným lidem. Ignorujte tvrzení, že návrhy musí být vždy předloženy prostřednictvím vstupních zaměstnanců a směřovat přímo k vrcholu. Rozvíjet odkazy na vedoucí pracovníky, generální ředitele a řídící partnery; jejich doporučení budou znamenat mnohem více marketingu, designu a on-line oddělení než vaše.
6. Myslete dlouhodobě
Malé projekty, jednorázové úkoly a nízko placené koncerty nemají pro návrhářskou firmu žádnou hodnotu. Jsou užitečné pro vyplnění polotovarů a posílení portfolia, ale nabízejí téměř žádnou dlouhodobou příležitost.
Skvělé designéři a úspěšní obchodníci vědí, že nebudou zacházet se svými hlavními projekty, jako by jednorázově zadávali. Rozumí hodnotě vztahů a své cenné jedná přiměřeně.
Kdykoli předložíte návrh velké společnosti, nejde jen o tento projekt, ale o budoucí podnikání společnosti. Přístup velkých klientů s dlouhodobým plánem, plán na zajištění kvality a prokázání toho, že s vámi zůstane pro budoucí projekty, stojí za to.
Pokud se můžete ujistit, že váš první velký projekt probíhá hladce, otevřete svou firmu velkým projektům, rozsáhlým pokračujícím pracím a profesionálním vztahům, které by jinak trvaly celé roky.
Napsal výhradně pro WDD Mathew Carpenter. Je to 18letý podnikatel a podnikatel z Sydney v Austrálii. Mathew v současné době pracuje PřidatToDesign , webové stránky, které nabízejí přidanou hodnotu v podobě designu buzz a naposledy, Design-Newz , webové stránky, které obsahují ručně vybrané články, zdroje a výukové programy pro web design. Sledujte Mathew na Twitteru: @matcarpenter .
Jak jste získali zkušenosti s významnými klienty? Jaké další tipy můžete sdílet z vlastních zkušeností?