Kvalifikace vašich klientů je důležitým krokem, který vám pomůže zamezit ztrátě času těch podezřelých, kteří od vás nikdy nekoupí, nebo se špatně hodí pro vaše podnikání. Ještě horší jsou ti podezřelí, kteří vybírají váš mozek, jen aby využili informace, které poskytli, jinému, často levnějšímu poskytovateli.
Mám poradenského klienta, který je startující nezávislý webový designér. Když přišla ke mně, řekla, že její problém spočívá v tom, že tráví hodně času návrhy na návrhy, ale neuzavírá žádné obchody. Poté, co jsme trochu mluvili, bylo zřejmé, že její problém nebyl uzavřen, byl kvalifikován, nebo spíše nedostatek. Ve snaze dosáhnout práce by investovala čas na psaní návrhů pro každého, kdo volal nebo poslal e-mailem. Nyní uzavírá další tržby, protože věnuje čas, aby řádně vymezila vyhlídky a zajistila, že jsou vhodné pro její podnikání.
Zde je několik otázek, které můžete požádat o zahájení kvalifikace:
Možná jste našli horké vyhlídky, které se zdají být hodně práce na webu. Ale po dalším vyšetřování zjistíte, že práce je řešena interním personálem. Nebo by mohlo být, že jsou zcela spokojeni se svým současným dodavatelem a nemají žádnou touhu změnit.
Hlavním důvodem je, než investujete značné množství času, zjistěte, zda skutečně jsou motivovaným potenciálním kupujícím.
Udělali jste tento typ práce před nebo budete muset investovat do školení, koupit software nebo jiné nástroje? Pokud ano, budete moci tyto výdaje získat? Mimo to může být vaše klienty jako morčata velmi riskantní. Vždy je s nimi před sebou a dejte jim vědět vaši situaci. Pokud jste vybudovali důvěru, mohou být ochotni s vámi spolupracovat.
Jen proto, že vaše vyhlídky, nebo spíše podezřelé v tomto okamžiku, říkají, že vše je v pořádku a zdá se, že mají nějaké peníze, dělají to, co je možné, aby zajistily svou schopnost platit. Zeptejte se kolem, zda některý z vašich spolupracovníků spolupracoval s vyhlídkou. Zaplatili včas? Byly tam nějaké problémy, nebo všechno probíhalo hladce?
Je to dobrý nápad otevřít účet Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) a zkontrolovat ratingy vašich klientů. D & B nabízí řadu přehledů, které vám pomohou posoudit úvěrový potenciál vašich klientů a schopnost platit. D & B nabízí bezplatnou 30denní zkušební verzi se slevami na kreditní zprávy
Práce většinou nebo výhradně na jednorázových projektech znamená, že budete muset věnovat spoustu času marketingu a podpořit svou praxi. Opakování obchodu, na druhou stranu, je snadnější prodávat, pokud se dokonce musí prodat. Navíc klienti, kteří nabízejí opakované podnikání, pomáhají zajistit, aby podnikání nezávislého investora mělo předvídatelnější peněžní tok.
... vyhodit číslo. Jejich odpověď je obvykle "Wow! Nečekal jsem, že to bude tak moc! "Najednou mají na mysli rozpočet.
Často klienti - a obzvláště menší klienti - nemají ponětí o tom, jaké náklady na tvorbu webových stránek a vývoje mohou být nebo jak časově náročný proces je často. Mnoho z nich si myslí, že je to jako komodita bez pevných cen. Jako takoví mohou být váhaví nebo neochotní sdílet své počty nebo myšlenky o nákladech. Přemýšlení je něco podobného: "Pokud jim řeknu svůj rozpočet, nedostanu tu nejlepší cenu."
Může se jednat o červenou vlajku, která naznačuje, že vyhlídka vám nedůvěřuje. Je vaším úkolem vzdělávat je. Vymažte čísla a uvidíte, co se vrací. Například můžete zkusit něco jako: "Na základě toho, co popisujete, by stránky mohly být jenom necelých 5000 Kč nebo až 8 000 dolarů. Je to docela to, co máš na mysli? "
Někteří vyhlídky vám řeknou, že nemají ponětí, jaký je jejich rozpočet pro daný projekt. Opět házíte číslo. Jejich odpověď je obvykle "Wow! Nečekal jsem, že to bude tak moc! "Najednou mají na mysli rozpočet.
Pokud časová osa dokončení projektu znamená, že budete muset do dalšího pracovního týdne dokončit další práci nebo práci, abyste je mohli dokončit, možná budete chtít uvažovat o absolvování. Pokračování v projektě spěchu nebo jeden bez rozumného okna může znamenat uvedení práce ostatních klientů na zadní hořák. To může způsobit jejich rozrušení, chybějící termín a často i oba.
Práce s horečkou mohou také otevřít dveře chyb. Kromě toho může tlak na dokončení projektu spěchat na to, abyste se s klientem rozhněvali, i když je to vaše chyba, že jste se dohodli na časovém rámci.
Pokud vyhlídka s webovým designérem ještě nikdy nefungovala, znamená to, že je budete muset vzdělávat. Můžete si dovolit investovat dodatečný čas, který je potřebný k tomu, aby se zvýšil jejich počet? Noví klienti jsou proslulí tím, že nemají jasnou představu o tom, co se webu snaží dosáhnout, a to obvykle znamená mnoho revizí. Budete moci vyúčtovat ty revize?
Tady je mizerná situace. Pracujete tvrdě na vybudování vztahu s klientem. Několikrát naznačovali, že je to jejich projekt a jsou rozhodovateli. Stali jste se důležitým zdrojem a ukázali jste vaši hodnotu. Všechno se zdá, že se pohybuje správným směrem. Když je správný čas, předložíte návrh, ale při setkání s kontaktem vám řekne, že váš návrh bude muset provést šéf, výbor nebo jiní.
Je lidská přirozenost chtít vypadat, že má větší autoritu, než jaká skutečně má.
Vaše srdce se potápí. Vy jste investovali čas a prostředky, které vybíjely nesprávnou osobu. S největší pravděpodobností budete muset od začátku začít s novou osobou nebo osobami.
Je lidská přirozenost chtít vypadat, že má větší autoritu, než jaká skutečně má. Váš kontakt se pravděpodobně nepokusil vytáhnout vlnu přes oči. Prostě se chtěli cítit důležití. Všechno to mohlo být vyloučeno otáčením na jednoduchou kvalifikační otázku.
Předtím se zeptat svého kontaktu: "Kdo kromě vás bude zodpovědný za udělení souhlasu?" Požádáním tímto způsobem poskytuje váš elegantní způsob, jak kontakt zachránit, a zároveň získat informace, které potřebujete.
Budete trávit spoustu času s touto osobou, a pomůže vám, pokud se můžete snadno vydat. Navíc lidé nakupují od lidí a obvykle se jim líbí. To neznamená, že se kontakt musí stát jedním z vašich osobních přátel. To se může stát, ale hlavní věc je, že vaše osobnosti dostatečně gelují, aby se dostaly do projektu.
Časté pocity jsou často správné. Kdybych musel hádat, řekl bych, že je to kvůli našim společným, přesto poněkud nevědomým zkušenostem s jednáním s lidmi. Podívejte se na všechny důvody, proč byste s vyhlídkou neměli pracovat. To může znít jako kontraproduktivní, ale bude to bezpečnější.
Kvalifikační vyhlídky jsou stejně důležité jako samotný projekt. Vezměte si čas potřebný k tomu, abyste ušetřili bolest hlavy na zadním konci. Kvalifikace by měla být nedílnou součástí celého vašeho procesu. Jistě, to trvá trochu času a výzkumu, ale nakonec vytvoříte stabilní skupinu kvalifikovaných klientů, se kterými rádi pracujete, a během dlouhé cesty.