Pokud jste webdesignér / vývojář, který v současné době účtuje za hodinu, doufám, že vás mohu přesvědčit, abyste změnili způsob stanovení cen na základě cenových tarifů. V tomto článku budu diskutovat oba metody podrobně a bez chmýří, takže se můžete dostat k nuggetům a učinit informované rozhodnutí odtamtud.
Použijete-li metodu stanovení cen založenou na hodnotách správně, můžete skutečně vydělat více, pracovat méně a být šťastnějším freelancer.
Fakturace za hodinu je ve většině průmyslových odvětví nejoblíbenější cenovou metodou na celém světě. Samozřejmě existuje mnoho webových designérů / vývojářů, kteří mají skvělé bydlení tím, že používají hodinovou metodu fakturace, ale dle mého názoru je fakturace založená na hodnotách daleko lepší než hodinová faktura.
Zde jsou některé domácí pravdy o hodinovém vyúčtování:
Pro ilustraci tohoto bodu řekněme, že jste chtěli postavit další pokoj do vašeho domu: stavitel vám řekne, že to bude stát 75.000 dolarů na základě jeho nejlepších odhadů a budete pokračovat s dohodou. Po dokončení 80% projektu, stavitel říká, že to bude stát další 15.000 dolarů na dokončení zbytku. Jak byste se cítili v tomto scénáři? Budete s nimi znovu pracovat? Řekli byste je přátelům? Asi ne. A to je totéž, co se týká web design / vývoj projektů.
Dejte se do klienta boty na chvíli
Dostaňte se do klienta boty na chvilku a přemýšlejte, jestli jste byli najímání nezávislého web designer, budete chtít vědět, odhadnout, kolik vám bude stát projekt. Pokud budete odpovídat slovy "100 hodin v hodinové sazbě 45 dolarů," klient bude pro projekt rozpočet pouze 4 500 USD. Tam, kde problém přichází, je interpretace slova "odhad". V mysli klienta to v podstatě chápou jako konečnou cenu. V mysli webového návrháře to v podstatě chápou jako "plus-minus", který by mohl být v případě potřeby vyšší.
Problém přichází, když si uvědomíte, že nedokončíte projekt v rámci předpokládaného časového rámce, který jste poskytli klientovi, a ztratíte peníze, protože vám to bude trvat déle. Pak buď buď absorbujete další hodiny a neúčtujete zákazníkovi za to, nebo říkáte zákazníkovi, že to bude stát o 30% více kvůli "XYZ" a pak riskuje poškození vašeho vztahu v budoucnu.
Řekněme, že stejný projekt webového designu přichází u vás a 9 dalších webových designérů. Každý z vás má různé hodinové sazby, o kterých jste se rozhodli, že budou pro vaše odborné znalosti spravedliví. "John" účtuje 45 dolarů za hodinu a ostatní účtují 75 dolarů za hodinu. Je tu také někdo jiný (kdo budu jmenovat Bob), který si účtuje 150 dolarů za hodinu. Bob, se svými zkušenostmi s nalezením lepších způsobů, jak dokončit projekty, může kódovat webové stránky za 3 hodiny = celkový poplatek ve výši 450 dolarů. John s nedostatkem zkušeností, znalostí a efektivnosti může kódovat webové stránky za 16 hodin = celkový poplatek ve výši 720 USD.
Takeaway: Hodinová faktura vás vyzývá, abyste nepracovali inteligentní a přetáhli hodiny, abyste dostali více placení.
Hodinové vyúčtování vás nabádá k tomu, abyste nepracovali inteligentně a táhli hodiny tak, abyste dostali více placení.
Pravdou je, že některé webové stránky mohou být vytvořeny za méně než jeden den - dokonce i několik hodin, pokud máte připravené všechny informace a víte přesně, co je třeba udělat. Pokud se hodíte do hodiny, proč byste se ponáhľali, abyste dostali tuto webovou stránku co nejdříve, kdy byste ji mohli zpozdit o několik dní a zaplatit více za to?
Možná je úryvek kódu, který si můžete koupit za 100 dolarů, který vám může ušetřit 3 dny času kódování, ale pokud ho zakoupíte, ztratíte, že budete platit víc. Jinými slovy, klient vám platí 3 dny zvlášť, protože nechcete použít fragment kódu ve výši 100 USD, protože to znamená, že ztratíte za placenou práci za 3 dny.
Vidíte, proč je to pro vašeho klienta škodlivé?
Zde je další praktický příklad:
Pokud pracujete na třech klientských projektech (záchranných či jednorázových) současně a trvá vám až 2 hodiny týdně, abyste mohli sledovat hodiny, připravovat faktury, zpracovávat platby, organizovat účetní / daňovou stránku apod. může trvat téměř celý pracovní den každý týden jen proto, aby zvládl tuto nudnou administrativní úlohu. To je šílené. Nejste najat jako správce nebo úředník dlužníků - nespadají do této jámy. Kromě toho budete jednat s jedním nebo dvěma klienty, kteří vždy o všechno zpochybňují, a to vyžaduje ještě více času. To vede k nedostatku důvěry v řadě a nikdo nechce pracovat takhle.
Vím, že to jsou velmi jednoduché příklady, ale stále platí i pro složitější projekty.
Jeden často přehlížený aspekt hodinové fakturace je, že váš příjem je omezen, protože v tomto roce máte jen tolik hodin, než můžete pracovat.
Řekněme, že váš roční plat je $ 60,000. Pokud pracujeme zhruba 250 pracovních dnů, činí to 240 dolarů za den a 30 dolarů za hodinu (8 pracovních hodin denně).
Za prvé, mnoho webových vývojářů / designérů je rezervováno každou hodinu po celý rok, ale řekněme, že tomu tak je. Co kdybyste chtěli v příštím roce získat 100 000 dolarů? To by znamenalo, že musíte zvýšit hodinovou fakturaci na 50 dolarů. Jednoduché, že? Přestože je to jen 20 dolarů na hodinu, to je 160 dolarů navíc, 800 dolarů za týden a více než 3 000 dolarů za měsíc navíc, které má klient zvážit. Často se může jednat o přerušení obchodu při udržování zákazníků nebo přihlášení nových klientů na týdenní / měsíční projekty.
Pokud vaše stávající klienti opravdu oceňují vaše služby, nebudou chápat, proč jste nyní náhle ocenili své služby za téměř dvojnásobnou cenu za stejné množství práce. Je velmi pravděpodobné, že začnou hledat další nezávislé webdesignery s nižší hodinovou sazbou a noví klienti nebo potenciální klienti se nemusí přihlásit s vaší prémiovou službou, protože jste téměř dvojnásobný "chod kurz" pro jiné nezávislé odborníky s podobnými odbornými znalostmi.
Je to v nejlepším zájmu klienta, abyste za hodinu neúčtovali poplatky.
Závěr: Zvýšení vašeho příjmu není snadné. Ačkoli chcete vyšší příjem, klienti, se kterými pracujete, se opravdu nestará o vaše příjmové touhy a nechtějí vyšší náklady. Závěr závěru: Hádej, kdo konečně konečně konečně rozhodne? (To nejsi ty)
Je to v nejlepším zájmu klienta, abyste za hodinu neúčtovali poplatky. Stačí, abyste je o tom vzdělávali. Je důležité, aby vaši klienti věděli, proč je tato metoda stanovení cen pro ně a pro vás škodlivá.
Abyste se vyhnuli mylným představám o tomto způsobu stanovení cen, nejde o pevnou částku, která je vypočítána podle vaší ceny + požadovaného zisku.
Zde jsou některé pravdy o cenách založených na hodnotách:
Zjistěte potenciální hodnotu projektu pro klienta po dobu jednoho roku. Jinými slovy zjistěte potenciální nárůst prodeje, který by podnik mohl podniknout po vytvoření webových stránek. Pak založte svou cenu z této potenciální návratnosti.
Příklad č. 1 - Stávající obchodní web:
Podnikání prodává zemědělské drtiče prostřednictvím svých internetových stránek. Požadují vás, abyste vytvořili webové stránky zaměřené na získání většího prodeje. Poté, co položíte několik základních otázek, vaše dvě hlavní otázky by měly být:
Odpovídají: 10 prodejů za měsíc a 8 500 USD za kus.
Pak uděláte jednoduché matematické údaje, abyste zjistili, kolik příjmů generují každý měsíc (8500 x 10 000 dolarů = 85 000 dolarů).
Podíváte se na jejich aktuální stránky a uvidíte, jak mohou zlepšit svůj prodej, a pracujete na nízkém odhadu toho, čeho očekáváte, že by se prodej mohl zvýšit po vytvoření webové stránky zaměřené na konverzi. V tomto scénáři řekněme, že jste přesvědčeni, že by to alespoň činilo 2 měsíční tržby. To by znamenalo, že by podnik podnikl dalších 16 000 dolarů měsíčně a téměř 200 000 dolarů za rok. Poté, co jste o tom informovali klienta v návrhu a proč se domníváte, že se jedná o nízký a realistický odhad, pak své náklady na web poskytnete na základě potenciální roční návratnosti. V tomto příkladu by vaše cena mohla být 10 000 - 15 000 USD.
Chtěli byste, jako "majitel firmy", ochotni zaplatit asi 5% toho, co byste mohli po jednom roce udělat?
Samozřejmě.
Příklad č. 2 - Webová stránka nového podniku:
Podnik prodává zemědělské drony a chtějí novou stránku. Požadují vás, abyste vytvořili webové stránky zaměřené na získávání prodeje. Po zadání několika základních otázek by měla být vaše hlavní otázka: Jaká je průměrná hodnota prodeje drone?
Odpovídají: 8 500 dolarů každý.
Poté, co provedete další výzkum trhu a marketingových plánů, jste si jisti, že můžete vytvořit webové stránky zaměřené na konverzi, které mohou každý měsíc konvertovat na nejméně 4 tržby (nebo jeden prodej za týden). To se rovná 34 000 dolarů za měsíc a přes 400 000 dolarů za rok. Vaše cena by se mohla snadno pohybovat mezi 10 000 a 15 000 USD a pro potenciálního klienta by to mělo smysl, pokud jste vysvětlili hodnotu potenciálního návratu.
V tomto okamžiku je důležité si uvědomit, že vaší zodpovědností je podnikání vidět jako nezbytnou investici a nikoliv náklady. Musíte vysvětlit, proč jste pro projekt správnou osobou.
Tím, že jste je tak rozpadli a byli praktičtí, okamžitě vyčníváte z davu dalších nezávislých lidí, kteří říkají věci jako: "Předpokládám, že tento projekt bude trvat asi 120 hodin X hodinovou sazbou 45 dolarů = 5400 dolarů."
Všichni víme, že na stránkách společnosti Fiverr a Upwork jsou tisíce webových designérů, kteří účtují za stránky s 5 stránkami 100 dolarů a pravdou je, jak s tím soutěžíte?
Odpověď je vyjít z davu. Jak vystupujete z davu? Tím, že nepřemýšlíte a nerobíte věci tak, jak dělají věci. Jak to děláš? Vidíte-li webové stránky jako efektivní marketingový nástroj, který může drasticky zlepšit prodej podniku (pokud se to dělá správně) a ne jako "off-the-shelf produkt". Pokud vy a vaši budoucí klienti rozumíte, pak vše ostatní spadá do perspektivy.
Přemýšlejte například o luxusních hodinkách. Jsou to komodity, ale proč lidé stále kupují hodinky s hodnotou 10 000 dolarů za hodinky s hodnotou 100 dolarů, které v podstatě vypadají stejně a mají stejné funkce? V internetových stránkách se to nelíbí. Existuje mnoho, které prodávají 10.000 dolarů + webových stránek a existuje mnoho, které by prodávaly stejnou webovou stránku za 1000 dolarů. Byl bych překvapen, kdybyste nechtěli být tím, kdo by v tomto případě nabíral více.
Zde je stručný přehled toho, co byste měli udělat, což vám brání v tom, abyste byli vnímáni jako komodita, která vám pomůže vystupovat od vašich konkurentů:
Potenciální klienti by vás proto nepovažovali za "komoditu" a rádi by vám zaplatili víc, jak jste pochopili jejich potřeby, a zaměřili jste se na výsledek a ne na hodiny, které jste pracovali na dokončení projektu.
Klíčovým faktorem je, jak jste potenciálním klientem vnímáni . Je to buď jako odborník, nebo jako "komodita".
Řekněme, že jste vytvořili webovou stránku pro politickou stranu nebo charitu, jak byste pro to využili cenu založenou na hodnotách? Možná to zpočátku zní trochu obtížně, ale pokud to jen trochu uvažujete, může to být jednoduché.
Pro tyto příklady je nutné provést následující kroky:
Jak vytváří příjem:
Možná to zpočátku zní trochu hrubé, ale v podstatě musíte zjistit, kolik stojí člen / dárce pro klienta a pak se ptáte: Co by znamenalo pro vaši organizaci dalších 100 členů / dárců za rok? ?
Vaším cílem je jednoduše pomoci jim porozumět tomu, že profesionální webové stránky zaměřené na získávání nových členů / dárců a udržení spokojených stávajících členů / dárců by měly být jejich hlavním cílem a pomoci jim vidět potenciál získat dalších 8-9 členů / dárců za měsíc .
Boční poznámka: Vždy vám doporučuji, abyste spolu s webovou stránkou poskytli služby digitálního marketingu, abyste zvýšili šance na celkový úspěch s tímto projektem.
Nezapomeňte, že vaše cena je založena na tom, co potenciální návratnost příjmu je pro klienta
Nezapomeňte, že vaše cena je založena na tom, co potenciální návratnost příjmů je pro klienta, takže pokud jednáte s malými organizacemi, cena, kterou můžete účtovat, je relativní k jejich potenciálnímu úspěchu. Pokud by jejich potenciální příjem za rok činil 50 000 dolarů ze 100 členů / dárců, mohl byste snadno účtovat částku 5 000 až 8 000 dolarů a bylo by to oboustranně výhodné.
Klíčem je zde mluvit "jejich jazykem" a pochopit, jaké jsou jejich potřeby. Pokud jednáte s lékařem, použijte slovo "pacienti". Pokud jednáte s charitou, použijte slovo "dárci".
Je zřejmé, že nemůžete získat žádné záruky s výsledky, které by mohly dostat, ale dokud dokážete, že máte zkušenosti s tím, že pomáháte podnikům zvyšovat jejich prodej a ujistíte se, že rozumíte jejich potřebám, je to vše, co musíte překonat pochybnosti.
Přemýšlením o výsledcích se ukazuje, že rozumíte projektu jako podnik / organizace. Nemyslíte na hodiny, jako jsou vaši konkurenti, které vám pomohou vyjít z "komoditního trhu". Chápu, že je to velmi zjednodušené shrnutí. Budete muset řešit námitky, které mohou mít klienti nebo potenciální klienti jako:
Pravdou je, že tento model je teoreticky jednoduchý, ale v praxi byste mohli dělat hodně chyb. To je v pořádku. Spouštíte maraton a ne sprintu. Vyžaduje mnoho pokusů a omylů a naučíte se zkušenostmi o tom, co, jak a kdy říkat správné věci, které vám přinesou vyšší platící klienty.
Jde o to, abyste to udělali a pak se poučili z vašich chyb a uvidíte, kde se můžete vylepšit, abyste se stali lepšími a jistějšími v tom, že budete účtovat více za vaše projekty a být efektivnější na cestě.
Doufám, že tento článek vám pomohl přehodnotit toto téma.