Umění nabíjení více jako nezávislý

Všichni nezávislí návrháři a vývojáři nakonec musí čelit těmto konečným otázkám; " Kolik bych měl účtovat za mé služby? Měla bych účtovat hodinu nebo projekt? "

A pak, jakmile je tato otázka zodpovězena, samozřejmě se otázka stává: " Jak mohu účtovat více? "

Na rozdíl od tradičního zaměstnání, v němž jste zaplatili stanovenou sazbu na základě toho, co je váš šéf nebo vaše společnost ochotni zaplatit, určování cen na volné noze může být obtížné.

Vzhledem k tomu, že služby, jako je návrh a vývoj, jsou pro většinu spíše abstraktními pojmy a internet je stále relativně novým médiem, volná pracovníci se nechávají procházet hromádkou, aby zjistili svou vlastní hodnotu.

Získáte to, za co zaplatíte

Na konci dne je jednoduchá odpověď na otázku, co byste měli účtovat za službu: to, co jsou klienti ochotni platit. To je stejný princip, který funguje s jakýmkoli obchodním modelem. Je to stejný princip, který určuje, kolik komiksů a baseballových karet stojí za to, a to je stejný princip, který určuje plat někoho, kdo pracuje na nakládání s odpady, na rozdíl od lékaře.

Například můžete mít velmi vzácnou baseballovou kartu a může být uvedena na velmi vysokou cenu v indexu, ale pokud poptávka po této kartě neexistuje, jednoduše ji nebudete mít za to. Naopak, zatímco odpadové hospodářství je velmi důležitou službou, když je někdo v životě nebo smrti, závisí na doktorovi více než ten, kdo řídí vozík na odpadky. Lékař tak získává víc.

Porozumění tomu, jak nastavit ceny

S tím řečeno, první věc, kterou byste měli udělat při určování toho, jak účtovat více, je zjistit, co jste v současné době účtují a proč. Faktory, jako je vaše ziskové rozpětí ( náklady versus zisky ), úroveň kvalifikace a zkušenosti, stejně jako současná poptávka na trhu, mohou určit, co se dá ve vašich cenách dostat. A pamatujte, že tyto faktory nejsou určeny k podvodům. Tyto faktory jsou realistické opatření, co a proč můžete účtovat to, co můžete.

Například pokud je poptávka na trhu vysoká, což znamená, že více lidí chce vaši službu, než ji může poskytnout, můžete se dostat pryč s vyššími cenami. Nicméně, pokud je trh nasycen designovými profesionály, budete muset přizpůsobit své ceny, aby zůstaly konkurenceschopné na přeplněném trhu. Také zkušenost faktor vám umožní prodat sami na vyšší míře, jak budete považováni za spolehlivější, a méně náchylné k chybám.

Zatímco to nemusí vypadat spravedlivě, a když můžete být nový návrhář s neuvěřitelnými dovednostmi, je prostě lidskou přirozeností chtít někoho, kdo má zkušenosti. Nechcete navštívit chirurga, který provádí první operaci, že? Stejně tak by společnosti raději zaplatily více, aby si najaly zkušeného odborníka na design nebo vývoj.

Znáte svého klienta

Dalším důležitým faktorem při určování cen je váš klient. Pokud se jednáte s jednotlivci, nabíjení stovek nebo tisíc dolarů se může zdát trochu moc. Pro individuální osobu, která klesla pět grand na plně integrovaný blogový design se zdá být nadměrná. Pak se opět při práci s firmou zdá, že tato částka vypadá jako pokles v kbelíku ve srovnání se stovkami tisíců, které mohou každý rok dělat.

To je třeba mít při stanovování cen. Mnoho nezávislých osob začíná obchodovat s jednotlivci nebo malými společnostmi. To může být dobré, abyste mohli procvičovat, rozvíjet své dovednosti a také vytvářet portfolio, které lze později využít k přilákání větších klientů, a samozřejmě za to více.

Prodej klíčů

Bez ohledu na to, pokud jde o nabíjení více, jedním z klíčových faktorů je prodávat sebe, stejně jako prodat své dovednosti. Mnoho nezávislých návrhářů a vývojářů se vzdal prodeje ze strachu z odmítnutí a namísto toho se spoléhají na trh, aby určili svou hodnotu. Tato taktika vede k tomu, že odborníci v oblasti designu se skutečně podhodnocují.

Musíte mít na paměti, že jako nezávislá osoba je vaším úkolem navrhnout a rozvíjet, ale je také vaší úlohou přesvědčit potenciální zákazníky, aby vás najali a zaplatili ceny za vaši firemní konkurenci.

Budování hodnoty do vašich cen

Existuje několik způsobů, jak to dosáhnout. Nejprve se domníváte, že lidé dávají větší hodnotu drahým věcem, i když jsou stejné jako méně nákladné verze. Příkladem toho lze nalézt v lécích na předpis a na přepážkách. Při srovnávání generik s názvy značek se nachází přesně stejný lék v přesně stejném tvaru, regulovaný stejnými vládními agenturami a v přesně stejné výši.

Nicméně, většina lidí byla podmíněna věřit, že značka je nejlepší, protože společnosti účtovat více za to. Totéž platí pro freelancing. Neodstraňujte se pod sebe. Buďte přesvědčeni o svých cenách a neváhejte.

Vyjednávání je v pořádku, pokud máte pocit, že se vám to líbí, ale buďte hrdí na vaši práci a obstaráte si své ceny. Potenciální zákazníci vás kvůli tomu nejen více respektují, ale také přidávají přidanou hodnotu do vaší služby. Samozřejmě, že s tím jste řekl, musíte zůstat rozumní. Pokud firmy zabývající se firemním designem a další nezávislí zákazníci účtují jen zlomek vašich cen, musíte svůj přístup přehodnotit. Nebojte se vyzkoušet vodu.

Nabíjení více tím, že děláte méně

Dalším způsobem, jak nabít více, je mít různé úrovně služeb a pak je prodat potenciálním zákazníkům. Klíčem k tomu je hodně stejný jako každá jiná podnikatelská činnost, která nabízí několik úrovní služeb: používáte starou "ale počkejte, je tu více" taktika. V infomercials prodejci nabízejí produkty za určitou cenu.

Nejdříve si můžete myslet, že je to za rozumnou cenu pro tento produkt. Ale pak vysvětlují, že pokud jednáte nyní, nemáte jednu, ale dva stejný výrobek za stejnou cenu. Najednou si myslíš, co to je. Málokdo víte, společnost stále platí méně za dva produkty, které prodávají, než za ty, které platíte.

Totéž platí v up-selling vašich designových a vývojových službách. Řekněme, že na základě vašich nákladů je základní cena 1,000 dolarů za XHTML, jednoduchý grafický design a přizpůsobení zákazníků CMS. Ale když zákazníkovi sdělíte vaši cenu, možná budete chtít prostě vysvětlit, že za XHTML účtujete 1000 dolarů. Pokud se zdá, že vás zajímá, můžete vytáhnout " Počkejte, je to víc! "Rutina a vysvětlete, že byste mohli hodit CMS přizpůsobení a grafický design za 500 dolarů více.

Tímto způsobem získáváte stále původní požadovanou cenu za to, co byste zaúčtovávali stejně, ale nyní získáváte dalších 500 dolarů a zákazník si myslí, že se jim dostalo velké nabídky. A pokud se zdá, že se zákazník na této nabídce dostal, mohli byste jim říct, že jim řeknete dohodu a uděláte to za 1000 dolarů.

Tímto způsobem získáte stále požadovanou cenu, ale vy jste vypadali jako dobrý člověk, který dělá zákazníkovi laskavost, což znamená více práce pro vás v budoucnu, stejně jako možné postoupení.

Položte to na linii

Konečně můžete prostě dát vše pro potenciálního klienta. Mnoho lidí, kteří hledají služby designu a vývoje, nerozumí tomu, co je zapotřebí k tomu, aby se web začal, a natož co se děje v navrhování a vývoji. To znamená, že je třeba je vzdělávat, pokud jde o náklady na jednotlivé služby.

Vysvětlení jednotlivých nákladů, od doménového jména a nákladů na hosting až po náklady na návrh loga, pomáhá klientovi pochopit, proč jsou vaše ceny nastaveny tam, kde se nacházejí. To by mělo být obvykle považováno za poslední úsilí a je třeba dbát na to, abyste se při tom nepodíleli zoufalství.

Účelem tohoto postupu není prosadit váš případ, ale důvěrně vysvětlit, co zákazník potřebuje. Bude to těžší odmítnout u nezávislého investora, který se obrací víc, když stojí před skutečnými náklady na stavbu místa. Opět platí, že mnoho lidí nerozumí všemu, co se týká, takže tím, že je vychováváte, můžete být schopni prodat více služeb a zároveň získat jejich vděčnost tím, že s nimi zacházíte s respektem.

Jaké ceny účtujete?

Opět platí, že pravidlem číslo jedna pro nabíjení více služeb je, že klienti budou platit pouze to, co na trhu říká, že vaše služby stojí. Můžete zkusit každý trik v knize, ale pokud trh určuje určitý cenový rozmezí, tak jste téměř vždy zablokováni.

Nenechte se dostat absurdní s cenami, a měli byste být schopni prodat více v žádném okamžiku. Nezapomeňte, že prodávání sami je největším faktorem v tom, že klienti platit více za vaše služby.

Vytvořte potřebu a vyplňte tuto potřebu. Nechte zákazníka pocit, jako by se dostali do velké míry, i když účtujete stejnou cenu, kterou byste účtovali za méně práce. Nakonec ošetřete každého klienta s úctou. Respektování klienta vede dlouhou cestou při získávání budoucího podnikání, při získávání doporučení a čím více práce získáte, tím více zkušeností máte, což znamená, že můžete v budoucnu účtovat více.

Takže, zeptejte se sami sebe: jsou mé ceny rozumné? Jsem opravdu spokojen s hodnotou svých dovedností? Co mám dělat právě teď, abych upsal své služby současným i budoucím klientům? Používám všechny nástroje, které mám k dispozici, aby mohly účtovat více?

• ← Kreativita Vs. Strategie: Co lidé opravdu chtějí?
• 5 jednoduchých způsobů, jak porazit návrhářův blok →