Klienti táhnou nohy.
Víte, že potřebují návrháře. Vědí, že potřebují návrháře. Je to něco, o čem jste oba diskutovali, tak proč jsou váhaví? Vyjednáváte s nimi skoro měsíc a stále ještě nemáte žádnou dohodu. Vy jste vyčerpaná. Jste unaveni, že s nimi budete jednat a ještě nejsou ani klientem!
A pak se to zhoršuje.
Říkají, že mluví se šesti dalšími designéry. Váš budoucí klient používá informace, které jim dáváte jako pákový efekt. "Chtěla bych se ujistit, že dostanu nejlepší nabídku," řekli ti, když pohání nůž hlouběji.
Ošetří vás jako komoditu. Jste profesionální a vy jste úžasní v tom, co děláte. Proto zvažují tebe. Nesnaží se způsobit potíže, ale přesně to dostanete. Vy jste vyčerpaní, ale chtějí ještě "vyjednávat".
Zní povědomě?
Když se zastaví, připadá si, že nikdy nekupují. Nebo pokud ano, že budou požadovat slevu. Ale proč? Proč je pro ně tak těžké rozhodnout?
Stalling je přirozenou součástí nákupního procesu. Když je čas na to, abychom se zavázali, vzbuzují naše obavy a námitky. Existují otázky, které je třeba odpovědět, rizika, která je třeba vyhnout, jedinečnost sdílení atd.
Chcete, aby rychle říkali "Ano". Zde je špatná zpráva. To se nestane, pokud nemáte ty správné složky ve svobodném podnikání. Tyto ingredience nastavují tón pro váš vztah s klienty. Říká jim, kdo jste, o čem jste a co by měli očekávat.
Když máte ty správné ingredience, klienti:
Tyto ingredience vytvářejí ve vašem klientovi intenzivní touhu. Zde je věc o "správných" složkách, jsou určena tvým klientem.
Tak kdo to jsou? Mezi klientem, který vynakládá 2500 dolarů na svůj projekt, stojí klient, který vynakládá 25 000 dolarů nebo 250 000 dolarů. Jejich myšlení je jiné. Mají své vlastní hodnoty. Často jsou z různých společenských tříd.
Což znamená, že je nemůžete přistupovat stejně. Zřejmá otázka v tomto okamžiku je "komu?" Na koho se zaměřujete? Co jim říkáš?
Dáváte přednost práci s méně klienty, kteří mají větší projekty? Nebo preferujete odrůdu, pracujete s velkým množstvím klientů na malých a snadno realizovatelných projektech? Budete si muset vybrat předem vybrané projekty, abyste mohli naplánovat svůj přístup.
Poté budete muset identifikovat demografické a psychografické údaje. Je váš ideální klient malý podnik pro jednoho člověka? Startup hledá něco cenově dostupného? Nebo malý podnik s 25 až 50 zaměstnanci a 3 miliony dolarů v ročních tržbách?
Jasnost a specifičnost jsou zde důležité. Vaše odpovědi na otázku, kdo přímo ovlivňuje klienta, který obdržíte později. Vědět, kdo chcete? Dobře, zabere nějaký čas ...
Co chtějí vaši klienti? Jaký je jejich cíl? Přicházejí do vztahu s námitkami, zavěšením nebo poruchami?
V jaké sociální třídě jsou? Klienti vyšší třídy mají tendenci soustředit se na prezentaci a tradici. Klienti středních tříd používají kvalitu jako důležitou měřítko. Klienti pracovní skupiny se zaměří na věci, jako je vlastnictví a kontrola.
Zjistěte vše, co můžete o svém ideálním klientovi.
Zjistěte, kde stráví svůj čas, ať už jsou online nebo offline. Dozvíte se o značkách, které sledují, o hrách, které hrají, o knihách, které četli, atd. Chcete hlouběji vrtat a získat úzký a intimní pohled na svou kulturu.
Řekněme, že prodáváte majitelům firem. Váš výzkum vám říká, že hledáte klienta, který:
Víte, že váš ideální klient má na rameni čip. Zaměřují se téměř výhradně na výsledky. Jsou utilitáři, takže nic, co dělají, musí mít výplatu. O svých problémech a věcech, které hledáte v návrháři, znáte také hodně.
Takže ty své touhy, cíle, strachy, frustrace - to vše - přivádíte zpět k nim ve svém marketingu. Víte, kde tráví čas, abyste tam inzerovali, což okamžitě upoutá jejich pozornost.
Jakmile vaši ideální klienti vidí vaše marketingové materiály, podniknou kroky. Kontaktují vás a oni vás osloví pro více informací. Je to skvělá zpráva, ale je to opravdu jen začátek. Pokryli jste základy, takže jste připraveni ...
Pokud váš marketing udělal svou práci, představil jste se dobře. Odpověděli jste na všechny otázky a námitky vašich zákazníků. Zjistili jste rizikové faktory, které by znemožnily koupi.
Pokud se stále setkáte s negativními emocemi (např. Strachem, nedůvěrou, nervozitou), nebo klienti i nadále negativně reagují na váš marketing, existuje někde díra. Nejdříve najděte díru. Použití těchto tajných ingrediencí předtím, než budete připraveni, má opačný účinek, čímž zákazníky odtáhne, než budou připraveni koupit.
Jste připraveni na tajné ingredience.
Podívejme se na každou z těchto složek.
Úřad dramaticky zvyšuje vaši vnímanou hodnotu. Jako lidé, chceme, aby naše peníze dokázaly koupit co nejlépe. Autorita je pro lidi snadnou cestou k založení hierarchie.
Podívejme se na to, jak Matt a Jason, dva znalí a zkušení weboví designéři, přenášejí autoritu.
Jason:
Matt, na druhé straně:
Pokud jste nezkušený klient, kdo by si zvolil? Přesně. Když jsem se poprvé dozvěděl o autoritě, byl jsem depresivní. Jak se mám stát autoritou?
Odpověď je jednoduchá. Najděte problém a vyřešte jej.
Můžete to udělat s kódem nebo obsahem. Můžete psát blogové příspěvky, vytvářet užitečné nástroje a zdroje, cokoli. Vyřešit problém. Pak řekněte každému ideálnímu zákazníkovi, který o něm najde. Vyřešíte problém, vytvořte malou páku a zajistěte! Vytvořili jste autoritu.
Naléhavost, když je aplikována správně, motivuje klienta, aby rychle podnikl kroky. Může to být týden, několik dní nebo několik hodin. Časový rámec není choulostivá. Je to pobídka.
Klienti potřebují pobídku, která motivuje je, aby jednali rychle. Pokud jde o naléhavost, existují dva druhy pobídek: bolest a potěšení.
Infomercials dělá skvělou práci s potěšením. "Objednejte si v příštích 12 minutách a obdržíte další rotochopper, absolutně ZDARMA!" Pokud jste na trhu pro rotochopper, jste nadšení. Budete spěchat k telefonu.
A pak je bolest. "Tato nabídka jde pryč. Bude pryč v příštích 12 minutách, takže budete chtít jednat rychle. Nenechte si ujít tuto úžasnou dohodu. "Vytvořte správnou naléhavost a vaše míra odpovědí prochází střechou.
Většina návrhářů nezná jejich hodnotu. Přicházejí do klientů s potřebným postojem, chovají se jako obyčejní: "Rád bych s vámi mluvil. Rád bych s vámi spolupracoval na dalším projekčním projektu. Nebojte se kontaktovat, pokud máte zájem. "
Tyto přístupy jsou neuvěřitelně běžné. Ale jsou problematické; říkají klientům, že potřebujete, že mají horní ruku (i když tomu tak není).
Nyní porovnejte to s odpovědí takto: "Máte zájem pracovat se mnou? Mám 2 sloty klientů v tomto měsíci. Probíjím pouze 8 projektů najednou. Zde jsou projekty, které přijímám. "
Kdo. Úplně odlišný pocit není? Klienti odcházejí s pocity "tento návrhář je v poptávce. Jsou na vrcholu věcí. "
To je síla nedostatku v práci.
Ale je tu problém, nedostatek se cítí ... špinavý. Lidé ho zneužívají a vytvářejí nedostatek, když neexistuje žádný. Už jste se dostali do toho dříve? Je to docela hrubé, že? Váš nedostatek nebude špinavý a není falešný. Jak to mám vědět?
Čas. Máte stejný čas jako my ostatní. A musíte se rozhodnout, jak to budete strávit. Takže se rozhodnete předem, např. Chci udělat X částku na projekt a já chci Y projekty pouze za týden. Poté nastavíte tuto hranici nebo omezení s klienty a okamžitě vytvoříte nedostatek.
My návrháři mají špatný zvyk. Klientům se cítíme hloupí. Někdy je to nehoda, jindy ne tak moc. Jen řekni.
Většina profesionálů (právníci, účetní, inženýři atd.) Dělá tuto chybu také. Je to neuvěřitelně snadná chyba, když jste něco dobrého. Ale tato jednoduchá chyba vytváří spoustu negativních pocitů: hanba, rozpaky, ponížení atd.
Tyto pocity přimějí klienty, aby se cítili nebezpečně. Ale tady je věc, budete chybět některé z těchto chyb. Pokud se klienti stydí, nechtějí mluvit. Chtějí se schovat. Druh těžké prodat klientovi, který nemůžete najít, však?
Tak co máš dělat? Není to, jako byste mohli zákazníkům říct, že vám to řekneš, jestli ses dostal. Ale ztratíte je, pokud nebudou.
Co dělat? Je to jednoduché. Nastavili jste tón vztahů přímo na začátku, a to takto:
Hej Abby,
Jen chci, abys věděl, že nějaká otázka je v pořádku. Pokud si nejste jisti, že je dobré se zeptat. Poslední věc, kterou chci, je, abyste se cítil hloupě nebo se bál mluvit.
Takže ti udělám dohodu. Jakékoli otázky o naší spolupráci jsou spravedlivé hry?
Obchod?
Vytvořte bezpečnou zónu pro klienty. To je důležité. Jak to děláte, je to na vás.
Vynucení klientů projít nudným, spletitým procesem je nejhorší. Nedělejte jim to těžké, aby vás kontaktovali. Nedělejte jim to těžké dát vám peníze.
Zachyťte "snadné použití", jako je hlasitý volič v rádiu. Hodně vhodná, aby přilákala spoustu správných klientů, ale je dost obtížná, aby odradila ty špatné. Otestujte věci často, upravte knoflíky, dokud váš marketing nepřitáhne ideální klienty, které hledáte.
Tyto tajné složky, když jsou používány společně, přimějí klienty kupovat mnohem rychleji. Pokud jste se zabývali dalšími problémy, které jsem dříve sdíleli, je odpověď ještě dramatičtější.
Co když to všechno uděláte a odmítají koupit? Znamená to, že ve vašem marketingu je chybějící kus. Může to být vaše prezentace, vaše jedinečnost, může být něco jiného.
V tom okamžiku potřebujete pomoc.
Takže se o to ptáte. Musíte zjistit, proč si zákazníci nekoupili. Takže jim pošlete e-mail s anonymním průzkumem otázek. Váš e-mail může vypadat takto:
Hej Steve,
Všiml jsem si, že naše komunikace trochu klesla. Zdá se, že jste šli jiným směrem, což je úplně v pohodě.
Pomůžete nám a řeknete nám proč?
Byla to cena nebo nabídka? Příliš vysoká?
Jen špatné načasování?
Nebo možná něco jiného? Snažím se nic prodat. Jen chci být v budoucnu užitečnější pro ostatní. Podělili byste se o své myšlenky o tom, jak můžu být lepší?
Dík,
Andrew McDermott
... pokud nám chybí správné ingredience. Stávají se, srazují se a stěžují si. Budou prosazovat pobídky a slevy. Všechno to zmizí, když máte potřebné přísady.
Můžete jim dát správné přísady. S trochou úsilí a správným množstvím přípravy můžete přilákat úžasné klienty. Typy klientů, kteří skočí na šanci pracovat s vámi.
Nemusí to být komplikované a není to dlouhá a vyčerpaná snaha. Ale to vyžaduje závazek. Dělejte to, co je potřeba, a budete mít finanční stabilitu a klienty všech hvězd, které potřebujete.
Není nutné žádné váhání.