Nejste placeni ...

Poškrábej to. Nemáte zaplaceno to, co stojí za to . Otočíte se zpátky pro své klienty. Ale nemají tušení, jak tvrdě pracujete. Kolik úsilí potřebujete k tomu, co děláte. Takže ti nikl a tebe k smrti.

Používají speciální fráze, které vám posílají rady. "Jedná se o jednoduchý projekt, měl by trvat jen pár minut ... správně?" Když oba víte, že to bude trvat nejméně dvě až tři hodiny.

Ale nezastaví tam

Sjednávají a stěžují si. Používají vaše obavy proti vám. Vědí, že se bojíte, že je ztratíte, že uděláte vše, co je potřeba k udržení jejich podnikání. Takže vás finančně vytlačují. Po nějaké době začne manipulace vybírat svou daň.

Ponechává mnoho návrhářů vyčerpaných a zmrzačených strachem.

  • "Všichni moji zákazníci odjedou, pokud zvýším své ceny."
  • "Pracuji víc, ale vydělám méně, jak přežiji?"
  • "Jen musím pracovat lépe, to je všechno, co mohu udělat."

Neodpovídáme, může to způsobit špatné chování klienta naučenou bezmocí . Návrháři dávají a přijímají zneužívání.

To nemusí být vy.

Můžete být designér, který ovládá vyšší ceny. Můžete přilákat klienty, kteří zaplatí vaše poplatky bez dalšího myšlení. Ten druh, který hodnotí váš čas a své odborné znalosti a vidí vás jako odborníka.

Ale budete muset pochopit, proč odmítnou zvýšení cen, než je budete moci zaplatit, co chcete.

Proč zákazníci odmítají zvýšení cen

Klienti říkají "ne" z mnoha důvodů, ale většina z jejich důvodů klesá na osm konkrétních věcí.

  1. Ztráta kontroly: Vynucování změn na klienty, říkat jim "to je způsob, jakým je", vytváří pocity bezmocnosti. Jak znovu získají kontrolu? Odporujícím.
  2. Je překvapivé: pokud jsou vaši klienti zvyklí trávit 2500 dolarů na malý web a najednou je požádáte o 25 000 dolarů, odpověď klienta bude pravděpodobně "ne".
  3. Je to příliš jiné: Vaši klienti jsou spokojeni s PHP a WordPress, nebo doporučujete asp.net a Sitefinity a chtějí vědět proč. Pokud si nekupují svůj plán, pravděpodobně je na cestě "ne".
  4. Hořkost a nelibost: Jsi brilantní. Váš klient si myslí, že jste kouzelník. Ale vy jste je zahanbili, že se jedná o setkání před svými přáteli. Nyní mají nenávist. Určitě získáte "ne".
  5. Příliš mnoho nejistoty: Váš klient hostí své webové stránky, média a tisíce souborů - s webovými službami Amazon. Chcete přejít na nového poskytovatele, o kterém nikdy neslyšeli, a nemáte plán. Budou říkat "ne".
  6. Nedůvěra: Je pravděpodobné, že slyšíte "ne", pokud žádáte změnu, ale váš klient si nemyslí, že byste ho mohli vyndat.
  7. Příliš těžké, příliš mnoho práce: Váš klient spoléhá na Windows Server 2012. Nyní byste rádi používali server Apache. Představili jste si vzduchotěsné pouzdro pro přepínání, ale jejich podnikání je příliš rušivé. Otočí tě dolů.
  8. Zvlnění efektů: Něco je narušeno jejich podnikání. Místo toho, že s vámi strávíte čas a peníze, mají pocit, že nejprve musí vypálit další požáry. Otočí nabídku.

Je vždy možné, že existuje jiný důvod, ale ty jsou nejčastější.

Zde je návod, jak vyřešit tyto problémy

Vytváříte perfektní řešení. Právě jsme prošli důvody, proč zákazníci říkají. Ne. Tyto důvody jsou nepříjemné, ale dávají nám jasnou představu o složkách, které budeme potřebovat, pokud chceme, aby naši klienti říkali Ano.

Perfektní řešení ...

  1. Poskytuje klientům řízenou volbu: Vaši klienti nevědí, co nevědí. Řízené možnosti (chcete, aby A nebo B) jim daly kontrolu.
  2. Říká celý příběh: Řekněme, že vytváříte novou službu. Které podrobnosti získá každý zákazník k nákupu? Nevím? Ani já ne. Tak jim to všechno řeknete.
  3. Provádí malé, přírůstkové změny: Pokud jsou vaši klienti zvyklí trávit 2 500 USD, změňte cenu pomalu. Od $ 2,500 na $ 3,000. 3 000 až 3 500 a podobně.
  4. Připravuje klienty na změnu: Nezapomínejte na zákazníka nový nápad nebo změnu bez varování. Dejte jim pravidelné aktualizace podle plánu.
  5. Je důvěryhodný: Ukažte klientům prostřednictvím sociálních důkazů, certifikací atd., Že můžete dělat to, co říkáte, že můžete.
  6. Je jednoduché a / nebo snadné: čím je jednodušší, aby klienti vykonávali to, o co se ptáte, tím je pravděpodobnější, že to udělají.
  7. Zahrnuje každého, kdo je postižen. Budou další útvary potřebovat vaši práci? Jsou ostatní lidé ovlivňováni rozhodnutím kupujícího? Proveďte je součástí procesu, pokud můžete.
  8. Je úctyhodný a laskavý: Většina z nás už to ví. Ale je to neuvěřitelně častá chyba. Nedostatek se stává problémem ostatní a účelové konflikty.

Pokud postupujete podle těchto kroků, váš klient je připraven na ano. Není zaručeno, mnohem pravděpodobnější.

Ale ještě nejsme dosud. Nevíme, kdy bychom měli zvyšovat ceny nebo jak.

Klienti vám říkají, kdy zvýšit ceny

... Pokud víte, co hledat.

Budeš muset vědět, s kým máš co do činění, než budeš vědět, kdy. Vědět, s kým máte co dělat, nastaví tón pro všechno ostatní. Budete vědět, na které zákazníky se můžete přiblížit a jak strukturovat své nabídky.

  • Oportunisté: Říkám jim "Groupon Clients". Jsou to klienti, kteří požadují spekulaci a chtějí, abyste jim dali vše pro téměř nic.
  • Noobs: jsou nezkušení klienti, kteří potřebují spoustu držení ruky a podporu. Často jsou v jejich hlavách, ohromeny a plné otázek.
  • Oběti: jsou zraněny. Byl spálen někým v jejich minulosti: projektant, partner, atd. Jsou mimořádně citliví a velmi podezíraví.
  • Zapomněl: Tito klienti mají tendenci mít hodně na svých talířích. Typicky žonglují více projektů najednou. Jsou zapomínání, takže potřebují ruku, která je bez oslavy a pohrdání.
  • Ideální: klienti mají společně jednat. Toto není jejich první rodeo. Mají zdravé očekávání a jsou bez problémů s důvěrou. Tito klienti očekávají hodně, ale s nimi je potěšení pracovat.

Podívejte se na rozdíly mezi těmito klienty? Je to obrovské. Je to také důvod, proč při prodeji služeb selže jednotný přístup k určování cen.

  • Oportunisté nebudou tolerovat žádné zvýšení cen. Držte je kolem, pokud stojí za to. Když jste připraveni, nechte je jít.
  • Noobi chtějí hodně a hodně pomoci; nakonec to bude obtížné. Opravdu potřebují pomoc, ale váš čas je omezen. Takže sdružujete věci, s nimiž potřebují pomoc, a nabídnete jim (větší) stanovenou cenu.
  • Oběti chtějí pomoc, ale potřebují vědět, že vám mohou věřit. Neustále jim připomínejte, že jste důvěryhodní tím, že potvrdíte svou důvěru v práci. Pak, a teprve potom, můžete jim nabídnout vyšší cenu. Zvyšte cenu pouze tehdy, když jste dramaticky zvýšili svou hodnotu (např. Bezplatný hosting s designovými službami nad X částkou).
  • Nepatrné klienty chtějí připomenout. Pokud uvidí hodnotu vaší práce, že se o ně postaráte, budou více ochotni platit za toto právo. Zvyšte své ceny teprve poté, co jste si zvykli na to, co potřebujete.
  • Ideální klienti chtějí, abyste překročili jejich očekávání. Chtějí být spokojeni. Slyšeli jste někdy výrok "nedostatečné sliby a nadměrné doručení"? To platí pro ideální klienty. Je pravděpodobné, že za zvýšení ceny okamžitě přijdou poté, co budou spokojeni.

Chytili jste okno dostupnosti? Tito klienti s větší pravděpodobností říkají "ano" na zvýšení ceny, pokud máte čas správně. To nás prostě zanechává otázku "Jak?"

Zde je návod, jak zvýšit ceny

Používáte polohování. Ale to je problém, ne? Velká většina návrhářů "říká" svým klientům, že zvyšují ceny. Nepožadují se. Je to proto, že tradiční mantra říká, že byste neměli žádát povolení - to se omlouvá za zvýšení cen.

To, že to trvá nebo je nechává, má tendenci zpomalovat, protože klienti mají špatný výběr. Jsou požádáni o možnost "Ano nebo Ne".

Co kdybyste jim dali možnost "Ano nebo Ano"?

Najednou jste z rovnice odstranili "ne". Klienti nejsou nuceni do něčeho, co se jim nelíbí, jsou lákali do něčeho, co nemohou čekat na nákup.

Porovnejme "Ano nebo Ne" na "Ano nebo Ano".

Ano nebo ne

Designer: S účinností od 31. března budu zvyšovat své sazby z 50 dolarů za hodinu na 150 dolarů za hodinu.

Klient: Počkej, co? Proč? Více peněz za stejnou službu? Jak to ospravedlňujete? Já nevím, jestli ...

Návrhář: Moje výdaje vzrostly, takže musím zvýšit své sazby ...

Ano nebo ano

Designer: Hej, mám pár skvělých zpráv! Od tohoto okamžiku získávají zákazníci webového návrhu bezplatnou údržbu a hosting.

Klienti: Vážně? Jak si to dovolíte? Jaký je úlovek?

Návrhář: Nabízíme to klientům, kteří upgradovali na naši službu concierge. Je to něco, co nabízíme našim nejlepším klientům (jste jedním z nich). Zaplatíte trochu víc, ale ušetříte třikrát tolik, kolik vynakládáte pro oba právě teď.

Klient: Dobře ... to zní úžasně. Trochu moc dobré, aby to byla pravda, ale úžasné, pokud je to legitímné. Řekni mi více.

Návrhář: Můžeme věci udržovat tak, jak je. Nabízíme také bezplatnou zkušební verzi. Zkus to! Pokud vás nenávidíte, můžete se vždy vrátit k tomu, jak se věci právě teď dělají.

Vidíte rozdíl?

Nežádáme klienty, aby si vybrali mezi "Ano nebo Ne". Požádáme je, aby si vybrali mezi "Ano nebo Ano".

Někteří klienti opustí

To je pravda. Udělej vše v pořádku a někteří klienti se stále rozhodnou odejít. Vztahy končí z nejrůznějších důvodů. Chraňte je dobře a nebude to kvůli ceně.

Ale nechci ztratit žádné klienty

Ztráta nádherného klienta je bolestivá, zvláště pokud jste s nimi vytvořili skvělý vztah. Vztah může skončit profesionálně, ale nemusí skončit osobně.

Proveďte správné pohyby a budete mít seznam nových klientů, kteří jsou ochotní a připraveni k nákupu.

Zní to jako příliš mnoho práce

Možná si myslíte: "Učíte se o každém klientovi, pečlivě plánujete pohyby, pohybujete se pomalu ... je to příliš těžké. Nejsem si jistý, jestli to budu moci udělat. "Může se cítit ohromující, když to děláte poprvé, ale není to tak těžké, jak se zdá.

Jednoduše nastavte cíl (např. Chci udělat 175 dolarů za hodinu nebo zvýšit své ceny každý rok o 15 procent); poté, jakmile budete mít jasný cíl, použijte strategie, které jsem sdíleli, abyste dosáhli tohoto cíle.

Měli byste platit to, co stojí za to

Dobře se staráte o své klienty; je důležité, aby se o vás postarali. Pokud chcete zvýšit ceny, je důležité se ptát správným způsobem. Poskytněte svým klientům věci, které potřebují k vaší žádosti.

Skvělé klienty jsou rozumné. Dejte jim přesvědčivý důvod platit více a oni budou. Dejte jim možnost si vybrat a je mnohem pravděpodobnější, že věci uvidí.

Ale funguje to jen tehdy, když se ptáte. Udělej to správně, pomalu a brzy budeš zaplacen za to, co máš za to.